Hallo und herzlich willkommen zu BrightSides Energiewende gemeinsam. Ich bin Anna. Und ich bin Matti. In der ersten Staffel unseres Podcasts dreht sich alles um die spannende Welt der dynamischen Stromtarife und wir gehen vom Marktpotential bis zur Optimierung auf alle Wertschöpfungsstufen in der Produktentwicklung ein. Wir sprechen mit Expertinnen und Experten, die ihre Perspektive hinsichtlich der aktuellen Entwicklungen, Herausforderungen und Chancen rund um die Produkteinführung dynamischer Stromtarife mit uns teilen. Egal, ob ihr schon Profis auf dem Gebiet seid oder einfach nur neugierig, was die Zukunft der Energieversorgung bringt. Wir haben für jeden was dabei und wir freuen uns natürlich auf euer Feedback. Und jetzt wünschen wir euch viel Spaß bei unserer heutigen Ausgabe Dynamik im Vertrieb – Wie Stadtwerke Verbraucher mit Stromprodukten der Zukunft begeistern. Mit Michelle Nicolai von ePilot. Herzlich willkommen zur heutigen Ausgabe des Podcasts BrightSides – Energiewende gemeinsam. Matti und ich sind heute, nachdem wir abwechselnd im Urlaub waren, auch wieder gemeinsam dabei. Guten Morgen, Matti. Hallo, Anna. Unser Thema heute ist die erfolgreiche Vermarktung dynamischer Stromprodukte. Es geht also um den Vertrieb und Kundenbindung von dynamischen Stromtarifen. Und ich freue mich sehr, dass wir Michel Nicolai, Co-Gründer und Geschäftsführer von ePilot, als unseren heutigen Gesprächspartner begrüßen dürfen. Hallo Michel. Hallo Anna. Hallo Mette, ich freue mich, heute dabei sein zu können. Sehr schön, dass du da bist. Genau, Michel, bevor wir inhaltlich in das Thema Vermarktung einsteigen, wäre es cool, die meisten kennen ePilot wahrscheinlich, aber wenn du trotzdem noch mal einen kurzen Abriss gibst, wer seid ihr bei ePilot, was treibt euch um und in welchem Kontext beschäftigt ihr euch auch mit dem Thema dynamische Stromtarife? Ja, sehr gerne. Ja, ePilot. Genau, du hast schon gesagt, ich bin einer der Co-Founder. In Summe sind wir vier, drei, die noch aktiv sind. 2017 haben wir ePilot gegründet, also jetzt gute im August, dann genau sieben Jahre alt. Wir sitzen in Köln im schönen Mediapark, sind knapp 100 Mitarbeiter und fokussieren uns auf die führende Kundenmanagement-Plattform oberhalb der ERP-Schicht entsprechend aufzubauen, weiter aufzubauen, zu betreiben. Wir haben die natürlich schon live, haben mittlerweile über 150 Energieversorger und Netzbetreiber als Kunden, sind fokussiert in der aktuell zumindest noch in der DACH-Region, Deutschland, Schweiz, Österreich, ein bisschen Luxemburg unterwegs und haben natürlich als Schwerpunkt, also Schwerpunkt mit dem ganzen Thema Energiewende gestartet. Da sind wir auch klarer Marktführer, was so diese klassischen Energiedienstleistungen angeht. PV, Speicher, E-Mobilitätslösungen, das ganze Wärmethema, früher mit Gaskesseln, heute sehr stark mit Wärmepumpen. Sind auf der Netzseite auch sehr aktiv, was so diese ganzen Netzportal-Themen angeht, vom Hausanschluss bis zum Installateursmanagement. Und natürlich auch im Commodity-Bereich. Das ist das neueste Baby von uns, was wir seit knapp drei Jahren entsprechend machen. Und in dem Kontext ist natürlich auch das Thema dynamische Tarife jetzt auch ein absolutes Top-Thema bei uns. Top-Thema im Sinne von Vermarktungsstrategie auch oder Top-Thema, was sind so die Aspekte, die euch da beschäftigen? Zwei Sachen sind für uns wichtig. Das eine ist, dass wir uns Gedanken machen müssen im Commodity-Kontext. Die Kunden, die mit uns unterwegs sind, brauchen von uns Antworten und auch Lösungen, wie wir das Thema dynamische Tarife vermarktungsseitig, es geht einmal um den Verkauf dieser Produkte in Zukunft, und natürlich dann auch im Service-Handling, wie wir das entsprechend dann auch lösen können. Das ist der eine Aspekt. Und der andere Aspekt, der uns natürlich beschäftigt, ist, wir suchen natürlich auch immer die Chancen. Und für ein junges, dynamisches Tech-Unternehmen wie ePilot ist es natürlich auch eine Chance, mit dem Thema noch mal deutlich schneller zu skalieren. Das sind eigentlich so die beiden Blickrichtungen, die wir sehr intensiv hier intern, aber auch mit unseren Kunden gemeinsam diskutieren. Ihr habt ja im Grunde genommen dieses Thema digitale Kanäle ordentlich gestresst bei den Energieversorgern. Gerade am Anfang, ich kann mich noch daran erinnern, da waren ja noch nicht die Skills auf Seiten der Energieversorger so stark ausgeprägt. Wie guckst du heute auf dieses Skillset auf Seiten der Energieversorger oder Stadtwerke in erster Linie? Sind die bereit für auch die digitale Vermarktung von dynamischen Tarifen? Ja, du hast das schön beschrieben. Ich würde mal behaupten, dass wir dieses Thema Customer Journey, Client Berater, für den ist der Customer Journey wirklich so diese End-to-End Betrachtung einer Kundenreise. Für uns war das immer vorne genau dieses ganze Touchpoint-Game an der digitalen Kundenschnittsstelle. Das haben wir im Markt definitiv geprägt. Heute sprechen wir viel von Customer Journey und meinen auch genau das. Da sind wir schon sehr stolz drauf. Ja, man muss natürlich ein bisschen differenzieren. Der Markt ist natürlich in Deutschland sehr fragmentiert und dementsprechend auch sehr bunt. Wir klassifizieren Kunden in drei Größenordnungen. Klein, mittel, groß. So muss man mit Sicherheit auch differenziert drauf schauen. Die ganz Großen haben natürlich andere Möglichkeiten finanzieller Natur, von den Ressourcen her, auch vom Partnering her, um sowas entsprechend auszuprägen. Beispielsweise die Kleinen, die Kleinversorger, die einfach mit weniger Geld, mit weniger Ressource irgendwie gucken müssen, dass sie das auch gestemmt kriegen. Was nicht immer heißt, dass die kleineren Häuser da schlechter positioniert sind, als die großen. Oft sind die auch beweglicher und einfach smarter in den Entscheidungen. Und Geld alleine schießt nicht immer die Tore, sondern ja, wenn man ein smartes Team hat und danach gute Lösungen sucht, kann man die natürlich auch finden. Grundsätzlich muss man dann auch nochmal unterscheiden zwischen dem klassischen Commodity, was vom Kleinen bis Groß die allermeisten, so nach unserer Einschätzung auch, Ende zu Ende irgendwo automatisiert haben, entsprechend auch digitalisiert haben. Und dann gibt es natürlich die anderen Themen, so dieses ganze früher EDL Non-Commodity, heute so als Energy Transition tituliertes Geschäft, da ist mit Sicherheit noch mehr zu tun. Auch im Commodity-Bereich, was ist eine gute Experience? Da kann man sich auch trefflich darüber streiten. Ich finde, da fehlt immer noch die Einfachheit, die Intuität. Mobile-first, der Gedanke, der fehlt mir einfach auch noch zu stark. Es fühlt sich alles noch zu schwergängig an, noch nicht gleichgewichtig genug. Natürlich kann man nicht alle über Einkommen sharen. Ich könnte jetzt mal so eine inner city positive vorheben. Die Experience, die spricht mich an. Die sieht fresh aus. Das läuft smooth auf dem Smartphone. Das ist mit Sicherheit mal ein sehr positives Beispiel. Wo alle noch dran kranken, außer wenn sie es mit ePile in der vollen Breite umgesetzt haben, ist natürlich so, dass man eigentlich für die verschiedenen Bereiche immer unterschiedliche Partner hat oder auch teilweise eine eigene Entwicklung ist. Das heißt, wenn ich mir eine Commodity-Strecke von einem Energieversorger anschaue und gucke mir danach mal das Solarprodukt an, was vielleicht auch schon eine digitale Journey hat und gehe dann mal aufs Wärmekontracting weiter oder zum Glasfaseranschluss, der vielleicht auch Verkauf führt oder Glasfasertarif besser gesagt, dann werde ich feststellen, dass bei den Allerwenigsten da wirklich so eine Durchgängigkeit im Klickverhalten ist. Und ich meine, wir alle kennen Amazon. Ich finde Amazon jetzt gar nicht so super sexy, ehrlicherweise. Aber was Amazon auf jeden Fall hat, wenn man sich einmal an den Flow gewöhnt hat, Klick, Klick, Klick, im wahren Korb bestellt, dann ist es immer gleich. Und das ist etwas, wo ich glaube, die allermeisten noch einen Weg zu gehen haben. Es muss wirklich bis zum letzten Kontaktformular komplett identisch sein von dem, was der Kunde dann erwartet, wenn er mal den ersten Flow durchlaufen ist. Und da ist auf jeden Fall noch Nachholbedarf. Und woran geht es aus deiner Sicht? Also das an der Arbeitsteilung, dass eine Hand nicht weiß, was die andere tut? Oder warum ist das so unterschiedlich aufgestellt? Erstmal ist es natürlich die Produktbreite. Ja, da muss man natürlich sagen, da hat es natürlich so einen E-Commerce-Laden, jetzt habe ich Amazon gerade genannt, man kann jeden weiteren auch nennen. Da hat es natürlich deutlich einfacher. Das sind alles Produkte, die E-Commerce-mäßig funktionieren. Ich kann sie mir anschauen mit wenigen Bilder, die sind meistens auch wenig erklärungsbedürftig. Es sind einfach Consumer Products, die versteht man, ob es Schuhe sind, eine Handyhülle, wie auch immer. Da weiß man, was man benötigt und was man dann auch vor sich hat, wenn man sich auf so einem Shop dann entsprechend das Produkt anguckt. Und das sind alles Produkte, abgesehen von irgendwelchen Gartenmöbeln, die dann vielleicht per Schwerlast oder Sperrgut dann angeliefert wird, sind das alles Produkte, die am nächsten Tag vor der Hostel sein können. Das ist ein kleines Päckchen, größeres Päckchen, aber es kommt alles mit dem Postbote oder wie auch immer dann zur Haustür. Und das ist bei den meisten Energieversorgungsprodukten halt komplett anders. Also Strom und Gas, das brauche ich euch jetzt gar nicht erzählen, das sind virtuelle Produkte, die kann man haptisch, physisch überhaupt nicht anfassen. Dann so eine PV-Anlage ist natürlich maximal komplex in der kompletten Prozessabfolge, was getan werden muss. Da gibt es eine Gebäudesituation. Ich kann nicht irgendwas bestellen, das muss ja auch zu meinem Kontext passen. Also es muss technisch passen, es muss aber auch zu den Bewohnern passen, im Verbrauchsverhalten etc. Da gibt es eine Reihe von Parametern, die irgendwie gecheckt werden müssen, um das passende Produkt auch zu finden. Dann gibt es noch einen Partner, der muss es irgendwie auch installieren. Man muss Termine abstimmen und so weiter. Das DLL-Paket, das kann ich einfach vor die Haustür stellen. Da gibt es vielleicht eine Abklagegenehmigung im Garten oder wie auch immer. Das ist eine ganz andere Komplexität. Und dann natürlich von Strom über sowas wie PV, Wärmepumpe bis hin zu Breitband. Und dann kommen wir auch zum Hausanschluss und so weiter. Das sind für sich komplett geschlossene Produkte mit jeweils sehr unterschiedlichen Prozessherausforderungen. Und da gilt es natürlich, man möchte vorne trotzdem E-Commerce anbieten und digital auftreten und muss natürlich dann diese Komplexität in dieser Vielschichtigkeit beim Kunden möglichst einfach auch darstellen und verkaufbar machen. Das ist auch ein Grund, warum es ePilot gibt, weil es genau unsere Value Proposition ist, wo wir sagen, da wollen wir helfen. Aber das ist natürlich schon ein Brett für Versorger. Das ist gar nicht so, dass die da keine Lust drauf haben oder vielleicht nicht das Know-how haben, sondern das ist einfach schon ein Brett, was man gemeinsam einfach auch möglichst schnell durchbohren sollte. Wir haben ja die Situation, dass sich der Markt für Energieversorger, für Stadtwerke irgendwie radikal ändert. Das ist ja auch nicht erst seit gestern, sondern das ist ja schon eine ganze Weile im Gang. Dynamische Tarife sind ja nur ein Teil des Ganzen. Du hast ja gerade schon die berühmten EDLs genannt. Natürlich gucken wir auch in jeder Folge einmal auf, und wird auch genannt, 1,5 Grad, Endpalt und so. Die rennen durch den Markt, fangen an irgendeiner Stelle an. Enpal fängt am Dach an, Termondo kommt über den Keller. Am Ende wollen sie alle den gesamten Kunden erschließen, inklusive Restroom-Vertrag, haben aber dann die Möglichkeit, ihre Prozesse eigentlich auf der grünen Wiese zu bauen, ihr Produktangebot, ihr Leistungsangebot so zu schneiden, dass da auch eine schöne, smoothe Customer Journey dabei rauskommt. Ich glaube, das ist auch etwas, wo die Stadtwerke eben nicht nur mit dem Produkt, sondern eben halt auch genau das, was du gerade beschrieben hast, mit dem Gefühl, wie man bestellt, wie man kommuniziert miteinander, auch konkurrieren müssen. Kann ich mir das so vorstellen, weil ihr ja im Grunde genommen so eine Kommunikationsschicht darstellt bei ePilot, die ja zwar dem Stadtwerk hilft, nach draußen so eine schöne Journey herzustellen, aber nach hinten raus müssen ja durchaus je Stadtwerk auch unterschiedliche Prozesse und unterschiedliche Partner berücksichtigt werden. Wie viel Projektmanagement und interne Kommunikationsschicht steckt eigentlich drin bei euch in die Peile? Ja, genau. Jetzt hast du gerade schon die beiden Namen, die immer fallen. Die wären wahrscheinlich bei mir auch noch gefallen. Das hast du sie Gott sei Dank schon genannt. In Halle 1.5. Da will ich auf jeden Fall im Kontext von dynamischen Tarifen auch noch mal ein paar Minuten drüber sprechen, weil der dynamische Tarif für sich genommen, ich glaube vom Angebot her zu dünn ist. Natürlich ist es absolut die Zukunft, aber er ist zu dünn. Aus Kundensicht, das ganze Thema macht natürlich erst Spaß, wenn ich das mit diesen Produkten, die beiden großen Player, die du gerade genannt hast, wenn ich das damit kombiniere, dann wird wirklich ein Schuh draus. Also da sollten wir gleich noch mal tiefer drauf eingehen. Ansonsten Projektmanagement, Kommunikation, ja das müssen wir natürlich in dieser Ende-zu-Ende-Betrachtung und da ist ePilot auch aufgebaut. Wir machen vorne nicht nur das ganze Lead-Management oder den Online-Abschluss, sondern wir gehen ja auch den ganzen Weg des Fulfillments bis zur Umsetzung und mittlerweile auch komplett in den After-Sales, also in das ganze Bestandskundenmanagement rein. Wir haben jetzt ein Portal, wo dieses Jahr über eine Million Endkunden auch umgebordet werden. Übrigens nicht nur auf Vertriebsseite, auch auf Netzseite. Einfach aus einer anderen Perspektive, aber technologisch sehr nah dran an dem, was der Vertrieb so braucht. Wir werden im nächsten Jahr, da haben wir auch heute Morgen eine große Veranstaltung zu, sehr stark in dieses ganze Service Game nochmal aus so einer Mitarbeiter, Agent, Sachbearbeiter-Ebene reingehen. Das ist so das letzte Puzzle Piece, was uns fehlt, damit wir da einfach durchgängig den kompletten Customer Life Cycle auch abbilden können. Das sehen wir auch als essentiell an, damit es einmal für uns Spaß macht, aber natürlich vor allem aus einer Kundensicht auch eine runde Plattform ist, wo ich dann auch eine Chance habe, gegen NPanel 1,5 in der Zukunft stehen zu können. Und was da ganz wichtig ist, ist Kollaboration. Viel wichtiger als in der Vergangenheit. Ich habe gerade schon gesagt, Commodity ist natürlich sowas, was geschliffen wurde, egal wie gut, aber auf eine volle Automatisierung. Abgesehen von den Service Calls, wenn jemand angerufen hat, aber ansonsten ist das ja jemand, der sich digital bewegen möchte, kann das eigentlich von groß bis hin zu klein, bei vielen Klein eben auch komplett digital mittlerweile dann auch bestellen und dann das Produkt für sich auch managen im Self-Service. In der neuen Welt mit dynamischen Tarifen, mit Produkten wie Wärme, Pumpe, Ladestationen und Co. sind diese kollaborativen Aspekte, Kommunikation, komplexe Prozesse und dann nicht nur für die eigene Organisation, sondern man hat sehr oft dann externe Partner dabei, vor allen Dingen technische Partner. Das sind natürlich kommunikativ ganz andere Herausforderungen als im klassischen Commodity-Geschäft. Deswegen kommen wir natürlich her und da fühlen wir uns auch wohl. Und da würde ich sagen, man ist nie perfekt nach sieben Jahren, aber da haben wir, glaube ich, schon einen ganz guten Job gemacht, das auch möglichst gut aus Sicht unserer Kunden zu lösen. Lass uns doch vielleicht tatsächlich auf das Thema Zielmarkt noch mal zu sprechen kommen. Du hast es ja gerade schon erwähnt. In Kombination mit EDL-Dienstleistungen oder mit EDL. Ist das Produkt dynamischer Tarif besonders attraktiv? Wenn du eine Empfehlung geben würdest an einen Versorger, der seinen dynamischen Tarif vermarkten will, was wären da so die ersten Meilensteine, die du empfehlen würdest, die Hauptzielgruppen, die du sehen würdest? Ja, vielleicht auch noch mal so kurz, was erleben wir da? Wir sprechen natürlich gerade viel mit dem Markt, gerade auch viel mit unseren Kunden. Momentan sind natürlich alle noch so drauf, dass sie sagen, ja, wir müssen im nächsten Jahr was anbieten. Mist, wie machen wir das eigentlich? Also, alle sind eher jetzt gerade noch so drauf, ich habe jetzt hier irgendwie eine Bestandslandschaft, die muss ich jetzt irgendwie so pimpen, dass ich da im nächsten Jahr auch angebotsfähig bin. Ich glaube, die Gespräche führt ihr auch oder die Insights habt ihr auch. Da ist natürlich noch viel zum Start im nächsten Jahr, wirklich viele Aspekte eben noch nicht so vollautomatisiert. Da wird dann noch akzeptiert, dass man da viel zu Fuß noch irgendwie erledigen muss. Und da stellen sich natürlich alle die Frage her, wie kann ich das denn überhaupt abbilden? Das heißt gedanklich sind nach unserer Erfahrung jetzt oder ich glaube wir kennen höchstens ein, zwei Player, die gerade sich wirklich schon Gedanken machen, die passen zu deiner Frage, ja was sind eigentlich jetzt die spannenden Zielgruppen, wie kann ich die eigentlich erreichen und wie kann ich mich da positionieren? Das spielt gerade noch gar nicht die große Rolle. Alle sind gerade wirklich erst mal dabei zu gucken, wie bringe ich das Produkt überhaupt auf die Straße. Und ich glaube, wenn das steht, dann sind sie auch offen und machen sich dann Gedanken, okay, super, jetzt steht das. Ich habe es auch automatisierungstechnisch im Griff. Wo sind eigentlich die spannenden Zielgruppen und wie muss ich das Produkt eigentlich vorne vom Storytelling vermarkten. Ansonsten ist natürlich völlig klar, wir alle kennen Pioniere wie Tibber, die natürlich jetzt wirklich so rein aus dem dynamischen Produkt heraus angefangen haben. Und du hast es sehr schön gesagt, Matti, dann gibt es die Thermondos, die vom Keller aus jetzt genau diesen Weg nach vorne gehen zum dynamischen Tarif und dann die Endpalkollegen, die vom Dach jetzt runterklettern und natürlich auch das für sich sehen und genau so 1,5. Das sind aus meiner Sicht genau auch die Zielgruppen. Also die Zielgruppen zum Start werden diejenigen sein, und wahrscheinlich adressiert man dann vor allem auch die Einfamilienhausbesitzer, die die Möglichkeit haben, das E-Auto vor der Garage zu parken, an die eigenen Wallbox anzuklemmen, die eine eigene Dachfläche haben, über die sie auch verfügen können. Sondern ich hätte jetzt sehr gerne eine PV-Anlage drauf, die im Keller auch Platz hat für einen Speicher oder einen Garten, an der die Wärmepumpe noch irgendwie mit Außengerät installieren können. Ja, du hast sie gerade schon erwähnt, die erste Zielgruppe. Ich höre das auch immer wieder bei den Stadtwerken, die sich die Frage stellen, wann kriege ich eigentlich mein Geld wieder? Jetzt muss ich hier wahnsinnig viel Geld investieren. Der Gesetzgeber schreibt mir vor, ich muss dynamischen Tarif anbieten. Wir haben jetzt auch noch das 14a-Thema, müssen dann auf der Netzseite, wird noch abgeriegelt. Wahnsinnig viele Investitionen, gleichzeitig haben wir irre viel, ich wollte gerade sagen, Altlasten im Rucksack. Also ganz viele andere Dinge, die natürlich so ein Start-up auf der grünen Wiese nicht mit sich rumschleppen muss. Und dann sagen sie, da können ja gar nicht alle was mit anfangen. Die Einfamilienhausbesitzer, davon haben wir in Deutschland irgendwas bei 15 Millionen oder so Häuser. Was ja an sich schon mal auch kein so kleiner Markt ist, glaube ich. Wenn es um das Thema ROI geht, ich weiß, ich führe die Diskussion auch. Gibt es die Fragen auch bei euch, dass dann sozusagen beklagt wird, dass es Geld kostet und dass das nicht gleich ein Business Case ist, den man da rechnen kann? Und wenn die Frage kommt oder die Diskussion kommt, was sagst du dazu? Ne, also diese Diskussion zur Wirtschaftlichkeit, die haben wir so nicht. Ich muss auch sagen, Gott sei Dank nicht, weil es ist ja streng genommen nicht unsere Baustelle, also zumindest nicht direkt. Ich glaube, wir haben sie deswegen nicht, weil es natürlich gerade ein Thema ist, wo alle wissen, da müssen sie sich bewegen. Mal losgelöst davon, ob das wirtschaftlich in der Anfangsphase ist oder nicht oder ob jemals wirtschaftlich wird. Von daher sehen wir das gerade gar nicht so, dass es da große Klagen gibt. Die Frage ist natürlich auch, wie weit möchte man das Thema dann schon spinnen. Wenn man einfach nur die Pflicht erledigen, dann hat man natürlich einen ganz anderen Investor, als wenn man sagt, komm, jetzt lass uns das direkt richtig machen. Dann ist das Risiko größer, dass man vielleicht noch Geld in den Sand setzt. Wie gesagt, unsere Wahrnehmung ist, dass alle eher jetzt gerade auf die Pflicht gucken und dann hält sich das schon erst mal in Grenzen. Das ist im Westen in Ordnung. Also wir denken ja in diesem Podcast schon ein bisschen über die reine Pflicht hinaus. Also es ist schon auch die Intention, dass wir so ein bisschen über den Tellerrand schauen und auch Lust machen, das Thema über eine regulatorische Pflichterfüllung hinweggehen zu denken. Und in dem Kontext, klar, den Themenmarkt haben wir gerade schon besprochen. Wir haben auch eine neue Kundengruppe. Die Kundengruppe ist nicht so neu, aber die haben auch andere Herausforderungen oder andere Ansprüche an der Kommunikation als ein klassischer Commodity-Strom- und Gaskunde. Da wäre meine Frage aus der visionären Brille betrachtet und nicht aus der Pflichterfüllung heraus. Und auch im Kontext Marktumfeld, also die Wettbewerber, die wir gerade schon genannt haben. Was sind aus deiner Sicht die spezifischen Herausforderungen, wenn es um Kundengewinnung geht? Wie glaubst du, kann ein Stadtwerk mit einer Chance im Wettbewerb kommunizieren, um seine Kunden potenziell zu gewinnen? Das finde ich super, dass du da jetzt mal stärker Richtung Kür gehst, weil das soll natürlich auch hier in dem Podcast im kleinen Vordergrund stehen. Ja, dynamische Tarife, mal so ein bisschen in die Zukunft geblickt und über diese Pflichterfüllung Anfang 2025 hinaus, ist aus meiner Sicht absolut das Megathema jetzt aus einer Commodity-Brille heraus, was den Markt in den nächsten Jahren immer stärker auch prägen wird. Wenn man sich einfach mal anguckt, wie sich eine Energiewende entwickelt, wird auch viel geklagt, aber wir sehen ja, wir haben die 50 Prozent Mark gerissen und wir gehen jetzt mit sieben Meilenstiefeln Richtung 80 Prozent Erneuerbare. Ich glaube sogar, dass wir – wir sind jetzt gerade alle so ein bisschen im Tal der Tränen, was jetzt Wärmepumpen ausbauen und so weiter angeht, aber wir werden massiv an Geschwindigkeit aufnehmen, weil wenn man mal schaut, wie sich alle positionieren, wie sich alle vorbereiten, wie Flächen im PV-Bereich gesichert werden und so weiter. Das Thema wird explosionsartig sich entwickeln in den nächsten Jahren. Da bin ich total von überzeugt. Und wenn das passiert, haben wir ein hochvolatiles Erzeugungsszenario. Und wir müssen natürlich dann mit Flexibilität auf der Verbrauchsseite reagieren. Das geht gar nicht anders. Sonst wird dieser Umbruch gar nicht funktionieren. Und da wartet auch keiner, bis die klassischen Energieversorger sich da ready gemacht haben, diese Themen in die Skalierung zu bringen. Es wird passieren. Und was natürlich auch passieren wird, ist, dass es bei den Einfamilienhäusern, wie wir gerade schon gesagt haben, anfangen wird. Und das sind natürlich im Portfolio mit Abstand die werthaltigsten Kunden. Und natürlich ist es auch so, dass die Konkurrenz das genauso weiß und natürlich mit ihrem Offering, jetzt sind wir wieder bei den einstelligen Namen, erstmal gezielt darauf geht. Keiner tut sich jetzt freiwillig direkt das Mehrfamilienhausegment an mit allen Komplexitäten, sondern natürlich ist da die volle Power, die volle finanzielle Kraft, die smarten Köpfe jetzt erstmal darauf fokussiert. Und wenn sich die Utilities nicht in die Richtung bewegen, wird den eben weiterhin da im Jahr so in so ein paar Prozentpünktchen der Kunden aus der Monopolzeit wegbrechen. Aber leider sind es genau die Kunden, die eigentlich am meisten Spaß machen, die auch nicht nur heute den höchsten Deckungsbeitrag bringen, sondern die natürlich auch nach morgen gesprochen Richtung Product Ökosystem, Wärmepumpe, PV, Ladestation, Speicher und so weiter, da natürlich auch die spannendsten Kunden sind, die das höchste Potenzial noch in die Zukunft bieten. Deswegen ja Haken an die Pflicht. Das wird gemacht und dann wirklich direkter Fokus auf die Kühe. Das muss natürlich dann schleunigst passieren. Und was sind da die Herausforderungen? Ich habe ja vorhin gesagt, ein dynamischer Tarif für sich alleine ist super unsexy. Okay, so eine Tibber kriegt das vielleicht noch hin, aber die haben ein ganz anderes Auftreten. Sie sind da der Pionier. Da kenne ich jetzt viele, die das einfach mal ausprobiert haben und so einen Tarif buchen und vielleicht noch gar nicht diese ganzen Assets im Hintergrund haben, aber das sind nicht die Energieversorger. Ich glaube, das wird jeder Energieversorger auch für sich so sehen. Also was braucht man? Man braucht diese Produktvision. Und diese Produktvision ist genau dieses Produktökosystem, was man heute bei 1,5 oder N-Palsid oder wo auch dann Solar und Thermondo und wie sie alle heißen und viele regionale Player genau auch hingehen. Ich muss dieses Storytelling in die Richtung komplett aufbauen. Es muss auch glaubwürdig sein. Also die Produkte müssen auch dann skalierbar dahinter stehen. Auch das muss vernünftig funktionieren. Das heißt, ich muss auch Full-Filment-Prozesse, dieses ganze Hardware-Game Ende zu Ende, das muss ich orchestrieren können. Ich brauche diese Ham-Story, also das Home Energy Management System, was das Ganze entsprechend, also die ganzen technischen Produkte, dann auch orchestrieren kann auf Basis der Preissignale, die ich vom dynamischen Tarif kriege. Dann ist das eine mega runde Story. Und ich muss auch sagen, da kenne ich auch keinen, der das nicht spannend findet. Also jetzt nicht aus einer Versorgersicht, sondern aus einer Endkundsperspektive. Das werdet ihr wahrscheinlich genauso kennen. Man diskutiert das ja mit Freunden, Bekannten der Familie, wie auch immer. Das ist sofort ein Riesenthema, wo alle dabei sind und sich dann mit Fragen bombardieren. Aber diese Komplexität, um da hinzukommen, die möchte natürlich keinen Endkunde haben und die versteht auch keinen Endkunde und die kriegt auch keinen Endkunde gemanagt. Das ist dann genau die Aufgabe, die der Energieversorger dann entsprechend lösen muss. Und das weitere Thema, was natürlich auch noch passieren muss, ist, wenn man jetzt zeitnah dieses Thema stärker startet, man muss natürlich auch den Smart Vita irgendwie mit berücksichtigen. Da ist natürlich schon diese Komplexitätsstufe on top zum klassischen Stromprodukt. Also wir sehen überhaupt keine Hürde, wenn ich jetzt mal unsere Ipal-Technologie sehe, zu sagen, statt dem Ökostromprodukt biete ich jetzt das Smart Meter Produkt an. Das kann genauso bestellt werden. Das, was ich vorne so an Varianz in der Darstellung habe, das ist wirklich marginal. Das kannst du bei uns jetzt alles out of the box genau so konfigurieren. Da sehe ich überhaupt keine Herausforderung. Aber der Smart Meter gehört schon dazu, auch wenn man es jetzt irgendwie erst mal noch aus Übergangsweise mit Workarounds anders darstellen kann. Und natürlich muss ich den auch installieren. Auch da ist es jetzt vielleicht ein einfaches Full Filming als die Wärmepumpe, aber auch das muss ja auch orchestriert werden. Das ist nochmal so eine kleine Komplexitätsstufe, die ich natürlich irgendwie auch noch managen kann. Du hast jetzt gerade auch die Begeisterung angetickt, die in Privathaushalten entstehen kann, wenn man dann anfängt, diese moderne Energiewelt zu erleben. Also PV auf dem Dach haben, führt ja, ich weiß, ich kenne dich wahrscheinlich auch aus einem Freundes-, Bekanntenkreis oder von euch selbst, im ersten Moment guckst du halt nur noch drauf, was du da an Ernte einfährst und bist jeden Tag total begeistert, wie viel Autarkiegrad du hast. Also je nach Jahreszeit natürlich, aber ich habe Freunde, die sind hier im Mai völlig hippel durch die Gegend gerannt und haben eigentlich mehr, also die haben gar nicht mehr auf Insta geguckt, sondern nur noch in ihre App für die Erzeugung Also eigentlich zwei Fragen in dem Zusammenhang. Wenn man es dann schafft, Energiewende auf so einer emotionalen Ebene rüberzubringen, also eine coole Customer Journey am Ende erlebbar zu machen, dass du Geld sparen kannst, gleichzeitig ja auch noch grüne Energie erzeugst und dich energiewendekonform verhältst, ohne dass es dir wehtut, wie viel kann das eigentlich mit unseren Energiewendeplanungen machen? Also wenn das in den Köpfen der Leute richtig ankommt. Und da haben wir alle irgendwie so ein kommunikatives Interesse dran. Also wir sind ja alle ein bisschen marketingaffin, würde ich mal sagen. Ja, genau. Was meinst du, was kann das machen mit der deutschen Energiewende und der ganzen Kritik daran? Ja, sehr viel. Das ist ja auch das, was ich vorhin meinte, dass ich schon glaube, das ist jetzt meine Einschätzung. Aber da lag ich in der Vergangenheit meistens gar nicht so schlecht. Wenn man sich Studien anguckt, egal zu welchem Hochlaufszenario, ob es früher mal PV war, dann generell der Ausbaufahrt der Erneuerbaren in Deutschland, dann lagen eigentlich alle renommierten Studien immer falsch. Die waren eigentlich immer zu pessimistisch. Und auch jetzt muss man sehr stark aufpassen, dass man da nicht zu stark auf die Kritiker oder Pessimisten hört. Weil für mich ist jetzt so dieses Durchschnaufen oder so diese Ernüchterung, die gerade ein bisschen da ist beim Thema Wärmepuppenrollout, aber auch im Bereich Elektromobilität, das sind für mich wirklich, wenn man so etwas mittelfristiger drauf schaut, ist das für mich etwas, was mich persönlich gar nicht interessiert. Weil ich weiß, das wird anziehen, das wird enorm anziehen. Das ist einfach gerade, da muss ich kurz Richtung Politik schwenken, ich sehe die Arbeit überhaupt gar nicht so schlecht, die die Regierung geleistet hatte in den letzten drei Jahren, wie es jetzt überall dargestellt wird und wie das Bündnis eben auch zerrissen wird. Ich fand, wir haben in der sehr herausfordernden Zeit wirklich eine gute Arbeit gemacht. Das ganze Thema Wärmepumpe, klar, das war jetzt kommunikativ natürlich schon ein Desaster, das muss man sagen. Trotzdem vom Ergebnis her, was jetzt da ist, auf dem Förderregime, auf dem man jetzt aufbauen kann, das ist nicht schlecht. Und das wird der Markt honorieren. Und das wird der Markt auch honorieren mit sehr hohen Zubauzahlen. Das finden alle jetzt gerade nicht so schön, die jetzt eigentlich voll darauf gesetzt haben und viel Geld investiert haben. Und wenn man dann zu dünn aufgestellt ist, hat man jetzt gerade ein Problem, keine Frage. Aber wenn man jetzt die Luft hat, wird das trotzdem hinten raus total Spaß machen. Und das wird in die Skalierung gehen und auch in Mobility. Das ist einfach die Zukunft und da kommen so viele spannende Produkte auf den Markt oder Fahrzeuge, dass auch das wieder skalieren wird. Das heißt, die Energiewende wird deutlich beschleunigen und was man natürlich braucht, ist Leuchttürme. Das erlebt man bei ePilot so, wenn wir sagen, wir können jetzt auch Endkundenportal, dann sagen alle ja super. Aber bis dann wirklich so bei uns die Verträge wie geschnitten Brot rausgehen. Die finden es super, aber die potenziellen Kunden wollen es dann auch erstmal irgendwo sehen. So ein Cloud-Produkt kann man nicht wirklich anfassen, aber die wollen das mal erleben. Dann kriegen die ein Gefühl dafür und sagen, das hat uns der Nikola erzählt, das ist ja geil. Jetzt wollen wir auch. Wenn das hier bei Versorger X funktioniert, dann klappt das auch bei uns als Versorger Y. So ist das bei den Einfamilienhausbesitzern auch. Hier lebt das bei mir in der Straße, alle zur gleichen Zeit gebaut. Auch da ist es so. Ich war mal der erste 2019 mit dem Elektroauto. Da waren alle ganz skeptisch und haben sich das angeguckt. Dann habe ich die alle mal mitgenommen. Damals hatte ich so einen Tesla Model 3. Da drückt man einmal richtig aufs Gaspedal oder aufs Strompedal, muss man ja sagen. Jetzt irgendwie fünf Jahre später hat fast jeder in der Straße wirklich ein Elektroauto oder teilweise auch zwei. Und jetzt geht es eben weiter mit Wärmepumpe und PV. Und wenn der Erste, ich bin jetzt da nicht der Vorreiter, aber wenn der Erste jetzt mal so ein Komplettpaket gebucht hat und die anderen sehen das und der rennt dann eben auch hysterisch mit seiner App rum und sagt, hey, geil, minus fünf Cent jetzt im Mai, ich habe sogar auch Geld verdient, dann werden die anderen dem natürlich folgen. Das ist im Endkundenbereich genauso wie bei Energieversorgern. Man will das irgendwo mal sehen und wirklich mal anfassen und auch von dem Kunden dann das Feedback kriegen, sagen, okay, wenn mein Nachbar das so sagt, dann wird das schon passen. Da ist ja wirklich Begeisterung. Und jetzt macht ihr auch begeisternde Customer Journeys und sorgt dafür, dass Kunden schneller abschließen können, begeisterter auch über den E-Commerce-Teil sozusagen erstmal reinkommen in solche Produkte. Natürlich muss so ein Energieversorger dafür sorgen, dass es die Produkte überhaupt mal gibt. Ohne dass es die gibt und sich die einer ausgedacht hat, kann ich die natürlich auch nicht bestellen. Aber jetzt komme ich so ein bisschen wie der Versicherungsvertreter, der immer mit den schlechten Geschichten kommt. Wenn so ein Kunde schon mal dann gewechselt ist in Richtung Enpal 1,5 wie auch immer und so ein begeistertes Produkt hat, wie groß ist dann noch die Wahrscheinlichkeit, also vielleicht auch trotz bester Technologie, die im Hintergrund geile Customer Journeys bauen kann, solche Kunden wieder zurückzugewinnen? Im Vergleich zu heute, wo ich bei Verivox mir den billigen Strompreis rauspicke und dann kann ich die vielleicht auch mit einer Kampagne wieder zurückkriegen und das vielleicht im Kontext von Pflichterfüllung versus Weiterdenken irgendwie. Wie guckst du da drauf? Also kann man da wirklich jetzt massiv was verkacken, wenn man nicht rechtzeitig anfängt und groß genug denkt? Ja, absolut. Absolut. Weil das Core-Produkt von Utilities heute ist eben noch der Stromtarif und der Gastarif. Es wird aber, und das ist eben auch das, was wir propagieren in den Einzelgesprächen auf unseren Veranstaltungen, was ich auch morgen mit dem Sylat bei uns auf unserer Community Convention C-Level Edition, also da bringen wir die ganzen Vorstände und Geschäftsführer zusammen, was wir da auch eben dann erzählen werden. Das Commodity-Produkt hinten dran, also wirklich auch hinten dran, bildlich gesprochen, hat keine Relevanz mehr, wenn ich mich einmal für so ein Komplettangebot, zum Beispiel von 1,5 entschieden habe. Natürlich wird es den einen oder anderen Kunden geben, den du dann aus so einem Hardbeat-Produkt bei 1,5 rauskriegst und dann wechselt der in deinen dynamischen Tarif. Das mag es geben, aber ich glaube, statistisch gesehen, deutschlandweit gesehen, wird das kein relevanter Markt sein. Also glaube ich persönlich überhaupt nicht dran. Außer die Player versprechen heute irgendwas, was sie da nicht halten. Wenn das natürlich massiv nicht funktioniert, dann hast du natürlich die Chance. Aber ich glaube, mit den Geldern, die da reingehen und mit den smarten Teams, die da aufgebaut werden, sollte man da nicht allzu große Hoffnung haben, dass sie das hinterher nicht auch sauber umgesetzt kriegen. Ich glaube, heute ist bei allen noch sehr viel Marketing dabei. Das ist immer das, was man da noch abziehen muss. Ich glaube, das toleriert der Markt aber gerade auch noch. In ein, zwei Jahren muss das natürlich alles super sauber funktionieren, spätestens. Ich persönlich würde dann auch nicht mehr wechseln. Warum? Das macht einfach keinen Sinn, weil ich dann das HEMS-System habe, das mit den Komponenten sauber funktionieren muss. Ich habe dann den gekoppelten Tarif da dran. Ich muss dann ja erst mal einen Anbieter finden, der mir garantiert, dass der Tarif auch sauber mit dem HEMS kommunizieren kann. Gut, wenn das HEMS dann mit den Produkten hinten raus funktioniert, okay. Wenn es aber dann irgendwie in der Cloud hängt und ich habe zwar eine physische Box gekauft, und da muss mir der neue Anbieter aber auch noch sicherstellen, dass er den dynamischen Tarif mit der Box kann und die Box dann auch so weiter betreiben kann, dass sie dann mit den Assets auch sauber weiterfunktioniert. Das sind schon Hürden. Da musst du in der Kommunikation aber sehr, sehr überzeugend drüber kommen. Deswegen, also nein, ich bin völlig bei dir. Ne, ganz schlechte Nachrichten, den Markt sehe ich nicht. Der Kunde ist dann weg. Ich hätte die Frage ähnlich gestellt, Matti, aber ein bisschen früher angesetzt. Tatsächlich, und zwar, jetzt haben wir über den Web2Web gesprochen und wir wissen ja erst da, welche Vorteile neben dem, also einmal natürlich dem Standort Vorteil, aber welche Vorteile haben denn eigentlich die lokalen Versorger? Und wie können sie die sozusagen auch in der Kommunikation, in der Kundengewinnung, nicht Zurückgewinnung, sondern in der Kundengewinnung für dynamische Stromprodukte gegenüber den überregionalen Playern sozusagen auch einsetzen? Siehst du da noch ein paar Aspekte? Ja, ich meine, du hast einen Aspekt schon mal so als selbstverständlich irgendwie angenommen. Der Standortvorteil, das ist für mich der überragende Vorteil, den ich habe. Ich habe heute die Kundenbasis in der Region. Ich habe die Mitarbeiter aus der Region. Das heißt, diese kulturelle Verankerung, die ist voll da. Das Verständnis. Und wir wissen jetzt, ihr beide seid ja auch viel in Deutschland unterwegs. Jede Ecke von Deutschland ist irgendwo spannend und anders. Natürlich, das ist Deutschland und man kommt sich überall super zurecht. Aber natürlich, wenn man Geschäfte machen möchte, dann ist es in Bayern einfach schon was anderes, als wenn ich das jetzt oben an der Ostsee und Nordsee mache. Das ist so. Und das ist schon ein klarer Vorteil gegenüber diesen Flächenanbietern. Einmal, weil man nicht unbedingt in der Region so perfekt klarkommt und dieses Kulturelle auch so verstehen kann, wenn ich das aus einem Callcenter aus Hamburg oder Berlin heraus mache. Dann ist einfach dieses persönliche Vorort mit Leuten aus der Region, das ist ein total überragender Vorteil, den ich habe. Das Zweite ist natürlich aus meiner Erfahrung heraus, und da komme ich auch her, Full Filmet in der Fläche anzubieten. Das ist wirklich schon die absolute Königsdisziplin. Ja, und gerade so die Einfamilienhausbesitzer, man hat da viel Geld investiert in sein Haus, das ist bei den meisten auch die größte Investition. Da möchte man einfach auch das Gefühl haben, dass man dann einen Partner an sein Haus ran lässt, in sein Haus rein lässt, der das wirklich auch vernünftig macht. Und da ist schon so viel schiefgegangen, also aus eigener Erfahrung auch schon erlebt. Also da sind wirklich die schlimmsten Sachen passiert. Wenn ich das in der Region mit Partnern mache, die auch echten Ruf in der Region zu verlieren haben, also wenn ich jetzt einen Installateur habe, mit dem ich abends zusammen beim Tennis hocke oder Fußball spiele, der wird brutal darauf aufpassen, dass der bei mir zu Hause einen guten Job macht. Das ist etwas ganz anderes, als wenn jemand aus 150 Kilometer Umkreis oder so Kolonnen, die sich deutschlandweit dann eben bewegen, denen ist das total egal. Die machen ihren Job, die Geldern ziehen die weiter. Ob das dann 100%ig sauber installiert wurde, interessiert den nicht. Das sind schon Themen, die darf man nicht außer Acht lassen. Deswegen sehe ich bei Utilities schon die Riesenchance, dass sie in der Region, also klar, wenn die deutschlandweit agieren wollen, dann haben sie gleich eine Herausforderung. Aber wenn sie es in der Region, die ja meistens auch nicht so klein ist, vernünftig machen, dass sie dann auch bessere Chancen haben, die Kunden für sich zu gewinnen. Dafür muss ich aber dieses Storytelling, diese klare Vision, das Digitale, das muss natürlich auch geil und sexy und einfach sein. Und so wie es heute ist, muss man leider sagen, ist es nicht auf dem 1,5 Level oder auf dem Tibber Level. So ehrlich muss man sein, auch bei der großen EON nicht. Das sind einfach Tag Companies oder Tag Teams, die so etwas aufbauen. Jetzt kann ich natürlich sagen, mit ePilot kommt ihr auf das Level. Ein bisschen Eigenwerbung muss jetzt zwar sein, aber Spaß beiseite. Nur das alleine, ich bin in der Region, ich kann da mit den entsprechenden Partnern in der Region noch zusammenarbeiten oder ich habe eigene Installateure aufgebaut, das reicht noch nicht, sondern ich muss das Digitale beherrschen. Ich muss diese Sexiness erzeugen. Ich muss diese starke Vision nach vorne haben, dass der Kunde sagt, okay, ich fange mit der PV-Anlage an und ich weiß, das geht bis zum HEMS und den dynamischen Tarif. Oder ich fange vielleicht beim dynamischen Tarif an und weiß aber, nächstes Jahr kriege ich das Elektroauto. Dann kann ich bei meinem Versorger auch die Wallbox kaufen und dann wird optimal geladen, sodass ich möglichst wenig Ladekosten habe und sogar noch das Netz entlasten, was gut ist für die Energiewende. Das muss ich alles, vielleicht nicht ganz so perfekt, aber annähernd so gut natürlich beherrschen, dass der Kunde mein regionales Angebot versus dem überregionalen Angebot dann auch akzeptiert. In dem Zusammenhang steht ja oft bei Stadtwerken irgendwie auch diese Make-or-Buy-Frage im Raum. Ich habe früher viel stärker das Gefühl gehabt, dass Stadtwerke versucht haben, alle selber zu machen. Wenn du mal deine Kunden, eure Kunden anschaust, ist da schon mehr angekommen, dass man auch signifikante Teile einer Leistungserbringung outsourced und einfach sagt, komm, lass uns lieber schnell vorankommen und später vielleicht ein paar Wertschöpfungselemente wieder zurückholen, wenn es dann unbedingt sein muss. Aber jetzt vielleicht einfach, um schnell Gas zu geben, geben wir auch Dinge raus. Wie erlebst du deine Kunden da? Ja, als ich im Energiemarkt angefangen habe und dann so meine erste Cloud gebaut habe, war es natürlich ein brutaler Kampf. In jedem Gespräch, zumindest mal bei den größeren Häusern, war die vorherrschende Meinung, dass ich alles selber machen muss. Selber heißt das natürlich auch mit irgendwelchen Agenturen oder mit irgendwelchen IT-Partnern. Aber ich lasse ein Produkt für mich bauen oder eine Abschlussstrecke oder einen Prozess oder wie auch immer. Damals hatte ich schon das Gefühl, das ist alles nicht gut genug. Das sollte man eigentlich lassen. Als Utility hat man ganz klare Kompetenzen, aber die liegen jetzt nicht im Tech- oder im IT-Bereich. Da merkt man schon, dass da viele Learnings sind. Ich glaube, da haben viele einfach auch nicht die besten Erfahrungen gemacht. Da sind viele Führungskräfte jetzt auch im IT-Lead, Vertriebsvorstand, CEO, Beschäftigungsführer, wie auch immer, die da einfach auch anders denken und einfach sagen, hey, das ist total vermessen zu sagen. Und es ist eben viel mehr als eine Commodity heutzutage. Das ist ja die komplette Breite, die ich dann selber bearbeiten müsste, dass die allermeisten – jetzt hatte ich mal wieder ein negatives Beispiel auf der Netzseite, wo ich gesagt habe, okay, im Jahr 2024 zu meinen, dass man noch diese ganze Portalwelt selber baut, ich sage nicht unmöglich, aber so richtig smart fühlt sich das nicht an. Da ist man auf einem guten Weg. Das Digitale ist da das eine. Dann muss man natürlich noch die ganzen Prozesse beherrschen. Im Full Filmen bin ich eher so ein Fan davon. Da gibt es eigentlich zwei Lager. So dieses ich-Partner mit meinen Handwerkern und das andere Lager, wo ich persönlich gerade sehr stark hintendiere, dass ich da die größeren Chancen sehe. Ich baue eigene Installationskapazitäten auf. Ich kaufe Handwerksbetriebe, wenn die verfügbar sind. Da ist es total smart, Richtung Insourcing zu gehen. Ich glaube, anders wird es auch schwierig. Aber das ist meine persönliche Meinung an der Stelle. Da sind ja oft diese Gesetze eine Hürde, die man da nehmen muss. Also gerade in Nordrhein-Westfalen, wenn ich das so richtig im Hinterkopf habe, sind die schwer zu überwinden. Aber naja, es lohnt sich ja wahrscheinlich auch. Es gibt für alles eine Lösung. Wir haben jetzt relativ viel auch über das Thema Vertrieb und Kundengewinnung gesprochen, über Kundenbindung. Da sind wir so dran vorbeigekommen, aber da würde ich jetzt vielleicht Richtung Ende kommen, nochmal ein bisschen stärker darauf eingehen. Du hattest auch das Thema HEMS schon angesprochen. Jetzt gehen wir mal davon aus, also das Produkt an sich ist erst mal erfolgreich aufgesetzt. Was sind dann aus deiner Sicht so die Erfolgsfaktoren in der Kundenbindung. Welche Rolle spielen da, also du hast das Thema Kundenportal angesprochen, auch HEMS, was ist da so dein Blick auf die relevantesten Aspekte? Ja, also was natürlich wichtig ist, wie Matti das auch gerade schon gesagt hat, jetzt zu einer PV-Anlage etc., beim dynamischen Tarif, ich glaube, wer jetzt in den nächsten zwei Jahren einen dynamischen Tarif abschließt, der hat auf jeden Fall dann auch das Faible dafür, regelmäßig drauf zu gucken. Wir reden von der Börse, wir reden von einer Dynamik im Preis und man kann mit den Preisen eben dann auch sehr günstig dann auch Strom beziehen oder verbrauchen. Da sehe ich schon einen hohen Bedarf oder ich sage mal eine hohe Motivation seien es das Kunden, dann noch regelmäßig zu gucken, wie sieht es denn aus mit dem Tarif. Also da glaube ich einfach, dass man, da zeigen wir schon Erfahrungen, dass Kunden regelmäßig mehrmals bis zu mehrmals täglich einfach schauen, was passiert da gerade. Weil es zum ersten Mal Spaß macht. Vorher so diese Geschichte in der Vergangenheit, ich habe so einen Smart Mieter installiert und dann sehe ich so, wann ich was verbrauche, aber ich habe diesen stabilen Tarif irgendwie ein bisschen langweilig. Da guckt man ein paar Mal drauf. Das kriegt eine andere Dynamik. Das heißt, so das Digitale, da wo der Kunde reingucken kann, das hinterm Login jetzt per App oder per Mobile App, wie auch immer. Das muss natürlich total stimmig sein. Das muss verständlich sein. Das muss diese Transparenz bieten, die man dann auch erwartet. Ich möchte ja wissen, in welcher Stunde habe ich wie viel verbraucht und was war der Preis oder wann ist es morgen günstig? Und ich glaube, diese Pioniere, die dann sagen, okay, ich stöpsel jetzt mein E-Auto morgen dann von 12 bis 4 ein. Da hatte ich jetzt wieder ein Gespräch mit jemandem, der macht das wirklich, weil er viel im Homeoffice ist, wo ich sagen würde, Respekt, hätte ich persönlich keinen Bock zu. Die nimmt er ab. Deswegen ist dann der zweite Baustein neben dem sexy Digital Layer, dann natürlich die HEMS, die mit dem Tarif gekoppelt ist. Ich glaube, ein super Use Case für den Start, der wirklich auch wenig Komplexität hat, ist einfach das Elektroauto. Ich habe selber zwei vor der Haustür oder wir haben zwei vor der Haustür. Die natürlich optimal zu beladen, das macht natürlich Spaß und das ist super simpel. Ich denke auch über die Wärmepumpe schon nach, aber das ist natürlich in unserer Gebäudesituation eine andere Komplexität. Aber Elektroauto tut erst mal nicht weh. Es macht Spaß zu fahren und dann muss man regelmäßig nachladen und das dann mit einem dynamischen Tarif. Ich glaube, das ist auch der erste Mega-Use-Case, den wir da gerade jetzt schon sehen. Wenn man mit Timber oder so spricht, dann haben die auch genau das ja erst mal in den Fokus gestellt und das funktioniert auch sehr gut. Und darüber kann ich natürlich dann die Kundenbindung, wenn ich diese beiden Disziplinen beherrsche, dass ich einfach eine App oder einfach ein Portal biete, was ich mobile auch total leichtgewichtig bedienen kann. Das ist jetzt an der Stelle auch unser Ansatz. Dann habe ich, glaube ich, schon sehr viel getan Richtung Kundenbindung. Und wenn ich dann noch die Story, wenn ich wieder bei der Story und der Produktvision weiterspiele, dass der Kunde einfach weiß, okay, ich habe jetzt mit dem E-Auto angefangen, aber meine Gasheizung, die ist fünf Jahre alt, ich denke da ständig darüber nach. Und wenn ich einfach weiß, dass mein Partner, also der Versorger vor Ort, wenn der auch mir da das Angebot machen kann in Zukunft, wenn ich in zwei, drei Jahren sage, so jetzt will ich, aber jetzt muss die Gasheizung auch noch relativ neues raus und die Wärmepumpe rein, dann fühle ich mich da gut aufgehoben. Und dann sehe ich für mich jetzt aus meiner Perspektive, und ich denke, so würden viele denken, dann nicht die Notwendigkeit, dass man sich da noch links und rechts umschaut. Dann habe ich, glaube ich, Richtung Kundenbindung sehr viel erreicht. Ich kann das im Grunde genommen ja auch total unterschreiben. Weißt du ja, die Chance, die ich dann noch sehe, ich muss das mal noch kurz ergänzen, ist eben in dem Moment, wo ich anfange, diese Möglichkeit zu geben, diesen simplen Case von Autoladen durchzuführen und das vielleicht mit einer App zu machen, kann ich eben halt auch anfangen, über die App zu kommunizieren und kann dann sozusagen einfach in der Kommunikation meinen Kunden noch besser abholen und dann über kommende Produkte, Möglichkeiten, Informationen, wie auch immer, informieren. Und dann braucht er gar nicht sich großartig umgucken in der wilden, weiten Welt, sondern weiß genau, mein Versorger vor Ort liefert mir halt auch die Wärmepumpe, auch in komplexen Situationen. Und da bin ich gut aufgehoben. Also, dass ich Stadtwerke-Fan bin, wisst ihr ja auch. Ich finde ja auch diese Regionalität total cool und richtig. Ich glaube auch, dass 900 Stadtwerke am Ende auch die Energiewende besser auf die Reihe kriegen, als bei allem Respekt und bei aller Wertschätzung auch diesen Startups gegenüber, also Enpal und 1,5 wie wir sie alle erwähnt haben. Die machen alle einen super geilen Job und bringen halt auch, ähnlich wie Tesla ja auch im Grunde genommen, auch Sachen in Schwung. Sie bringen Leute dazu, darüber nachzudenken, wie sich jetzt gerade die Welt verändert und machen dann vielleicht auch ein bisschen Druck, was der eine oder andere Sessel vielleicht auch braucht. Ja, und auch da nochmal zum Schluss, das war nochmal ein gutes Statement, weil ich bin auch totaler Fan der Stadtwerkesszene und würde das auch nicht schon so lange mit so viel Herzblut machen. Und klar, das ist eigentlich wie im E-Mobilitätsbereich, da hieß es ja auch vor ein, zwei Jahren, die Chinesen, Tesla, die machen jetzt hier die etablierte Autoszene platt. Und jetzt merkt man natürlich, was ich persönlich nicht gut finde, dass jetzt gerade wieder so Verbrenner on Board sind und das sind eben so die Cash-Cows. Da merkt man jetzt, das haben wir jetzt gerade jetzt frisch gelesen, es ziehen sich einige Chinesen aus Deutschland auch wieder zurück, weil sie einfach das hier nicht geschafft haben. Die können natürlich wiederkommen, aber erst mal haben sie jetzt hier alles eingestellt, Teams abgebaut. Kein Zeichen, sich zurückzulehnen als etablierter Hersteller. Aber da merkt man eben, wenn du noch dieses andere Geschäft hast, was extrem gut läuft und die Gewinne abwirft und du dann schlau dieses Geld auch nimmst, um es zu investieren, dann kannst du das besser leveragen. Das sehe ich bei Versorgern auch so. Die haben, jetzt ist gerade die Energiebende so ein bisschen abgewürgt, kommt aber wieder und jetzt hast du einfach so die Bank im klassischen Commodity-Geschäft, wo du dich nicht ausruhen darfst, aber wo man einfach merkt, ja, die Historie ist natürlich mit Change und Kulturwandel. Du musst neue Disziplinen lernen und aufbauen, aber du hast ebenso die Bank und die Kundschaft schon in dem Bereich. Das ist nicht nur ein Nachteil, das ist gerade eher ein Vorteil. Ich bin mir ziemlich sicher, dass bei den Scale-Ups, die du gerade genannt hast, da wird es gerade auch nicht so laufen, wie sie sich das vom Plan her vorgestellt haben. Da wird auch viel Geld verbrannt, da braucht man schon auch die Ausdauer. Klar, die haben den Vorteil, dass sie schon den klaren Fokus haben. Aber am Ende ist es so, wir brauchen auch die Neuenheitsversorger, die das Geschäft mitmachen, weil das ist so eine Riesenaufgabe. Wir brauchen auch die Endpiles, das ist 1,5. Wir brauchen auch noch ganz neue Player. Aber die Energieversorger, die sind auch ein Wahnsinnsasset in dem ganzen Thema Energiewende. Und wenn die dann auch erfolgreich sind mit dem neuen Geschäft, super. Dann wäre ich sehr, sehr happy. Vielleicht eine letzte Frage, die sich da auch nochmal gut anbietet. Wenn du einen Wunsch frei hättest in 2024 oder auch fürs nächste Jahr einfach, was das Thema Aufstellen für dynamische Tarife bei den Versorgern angeht, welchen Wunsch würdest du äußern oder was würdest du wünschen, was noch passieren muss? Ich würde mir wünschen, dass man direkt den Gang weiter hochschaltet und sofort aus der Pflicht in die Kür kommt. Das natürlich mit so hervorragenden Unternehmen, wie wir drei hier gerade auch zusammensitzen. Spaß beiseite, aber das fände ich klasse. Und natürlich aus einer persönlichen Brille. Wir sind ja auch verpartnert. Ich würde mich natürlich freuen, wenn man auch das, was wir uns da mit den Teams jetzt lange überlegt haben, wenn man natürlich auch solche Angebote honoriert und direkt auch sagt, okay, das ist der richtige Schritt in die richtige Richtung. Und wir gehen auch direkt den nächsten Schritt. Wir machen jetzt nicht nur einen Verwalten, der müssen wir machen, sondern wir sehen die Chance da. Und ja, wir nutzen sie auch und gehen die Schritte, was wir alles diskutiert haben, auch nach vorne mit der Produktvision und allem, was danach noch kommt. Ich glaube, das ist wichtig, das ist richtig, das ist herausfordernd, aber es formt einen dann auch genau in den Shape, den man auch braucht, damit man in Zukunft einfach erfolgreich als Versorger eben bestehen kann. Sehr schön. Sehr, sehr schön, ja. Tolles Schlusswort. Vielen Dank, Michelle, dass du da warst. Ich habe sehr genossen. Ich finde die Einblicke, die du uns gegeben hast, super spannend und ich freue mich auch auf alles, was bei euch aus Köln noch kommt. Ja, vielen Dank auch an euch beide. Hat total Spaß gemacht. Super spannendes Thema. Vielen Dank und mal gucken, was wir vielleicht in einem Jahr an der Stelle zu berichten haben. Ja, ich freue mich drauf. Ich bin gespannt. Und euch noch weiterhin viel Erfolg mit der spannenden Podcast-Serie. Ja, Dankeschön. Macht's gut. Ciao. Untertitel von Stephanie Geiges