Hallo und herzlich willkommen zu BrightSides Energiewende gemeinsam. Ich bin Anna. Und ich bin Matti. In der ersten Staffel unseres Podcasts dreht sich alles um die spannende Welt der dynamischen Stromtarife und wir gehen vom Marktpotential bis zur Optimierung auf alle Wertschöpfungsstufen in der Produktentwicklung ein. Wir sprechen mit Expertinnen und Experten, die ihre Perspektive hinsichtlich der aktuellen Entwicklungen, Herausforderungen und Chancen rund um die Produkteinführung dynamischer Stromtarife mit uns teilen. Egal, ob ihr schon Profis auf dem Gebiet seid oder einfach nur neugierig, was die Zukunft der Energieversorgung bringt. Wir haben für jeden was dabei und wir freuen uns natürlich auf euer Feedback. Und jetzt wünschen wir euch viel Spaß bei unserer heutigen Ausgabe Geschäftsmodell der Zukunft – Das Potenzial dynamischer Stromtarife mit Klaus Kreuzer von Kreuzer Consulting. Herzlich willkommen zu unserer ersten Folge des Podcasts Bright Sides – Energiewende gemeinsam. Mit Klaus Kreuzer von Kreuzer Consulting sprechen wir heute über das Marktpotenzial dynamischer Tarife und diskutieren aktuelle Marktrends, Herausforderungen und Chancen. Wir, das sind mein Co-Host Metti und ich. Hallo Klaus, hallo Metti. Hallo. Ja, moin. Es wäre schön, dass du Zeit hast für uns, Klaus. Und toll, dass du dabei bist, Anna. Ich freue mich sehr auf die erste Folge. Also insofern gibt es wahrscheinlich auch schon direkt die erste Frage. Ja, bevor wir einsteigen, fände ich es aber ganz cool, Klaus, wenn du dich noch mal kurz vorstellst und auch ein paar Worte zu deiner Firma sagst. Ja, Klaus Kreuzer von Kreuzer Consulting. Wir sind jetzt seit 2009 im Energiemarkt unterwegs. Man kennt uns vielleicht von der ein oder anderen Studie, die wir regelmäßig veröffentlichen. Ansonsten unterstützen wir überwiegend Energieversorger und Energiedienstleister bei Themen wie Vertrieb, Produktentwicklung, Einstieg in neue Geschäftsfelder, sowohl mit Marktanalysen und Prognosen als auch direkt mit Beratungsprojekten. Und manchmal führen wir auch noch eine Transaktion durch und unterstützen beim Erwerb von Beteiligungen, zum Beispiel jetzt im EDL-Bereich bei Solatören. Sehr spannend. Wie ist euer Bezug zum Thema dynamischen Tarifen? Weil da soll es ja heute im Kern drum gehen. Na gut, wir beschäftigen uns meistens mit innovativen neuen Themen. Jetzt ist die Frage, wie innovativ ist das wirklich? Also mein erstes Smart-Mieter-Projekt hatte ich 2008. Gefühlt ist seitdem zwar viel Zeit vergangen, aber nicht wahnsinnig viel passiert. Aber es gehört schon immer eben auch zu unseren Themen, dass wir schauen, wie entwickelt sich die Märkte, wann kommt sowas, wie geht es weiter und wie kann man sich da als Unternehmen, als Energieversorger positionieren, um auch zu entscheiden, wie stark man sich da engagieren möchte oder muss. Deswegen ist das ein Thema, das uns eigentlich seit Gründung begleitet, mal mehr, mal weniger stark. Ich habe auch gesehen, dass ihr Webinare schon durchgeführt habt zu dem Thema. Dadurch bin ich tatsächlich auch in Kontakt mit dir gekommen. Da geht es ja auch ganz konkret schon um das Thema Marktpotenzial. Magst du vielleicht deine Einschätzung für unsere Hörer zusammenfassen, wie das Potenzial dynamischer Tarife aus eurer Perspektive ausschaut? Ja, ich glaube, es gibt verschiedene Dimensionen. Auf der einen Seite ist es natürlich immer davon abhängig, wie viele intelligente Messsysteme sind jetzt im Markt, wie viele steuerbare Verbrauchseinrichtungen werden installiert, wo sind überhaupt die technischen Voraussetzungen vorhanden, um dann eben auch einen dynamischen Tarif zu nutzen, wie er im Gesetz steht. Das zweite Thema ist natürlich die Frage, welchen Vorteil hat der Kunde davon. Ich sage immer gerne, der Kunde braucht eigentlich keinen dynamischen Tarif, der will auch keinen, der möchte nur günstige Energie beziehen, aber die Art und Weise, wie man das hinkriegen kann, die verändert sich eben gerade. Das heißt, früher konnte man mit einer langfristigen Beschaffung und Festpreistarifen eigentlich am besten fahren und vielleicht noch regelmäßig den Versorger wechseln. Auch eine gute Strategie mittlerweile, zumindest gerade im Moment sieht es eben so aus, der Spotmarkt ist deutlich günstiger als die Bestandskundenverträge und das macht es attraktiv und zum zweiten kommen halt jetzt immer mehr Prosumer oder Flexumer, die auch tatsächlich dann noch mal über diesen Spotmarkt-Durchschnittspreis hinaus Einsparungen erzielen können, indem sie eben ihre Wärmepumpe oder ihre Wallbox entsprechend steuern lassen, idealerweise und dann den Strom verbrauchen, wenn er in großen Mengen zur Verfügung steht und entsprechend günstig ist oder vielleicht sogar mal negative Preise realisiert werden. Und was das Potenzial angeht, wir gehen im Moment so davon aus, dass wir im Moment so vielleicht drei Millionen Prosiumer haben, das heißt also Haushalte, ein-, zweifamilienhausbesitzer, die über eine Wärmepumpe, eine PV-Anlage, einen Speicherer oder eine Wallbox oder eine Kombination davon verfügen. Bis 2030 wird es aller Wahrscheinlichkeit nach so in Richtung 8-9 Millionen gehen und dann haben wir schon mehr als die Hälfte aller 1-2 Tonnen-Millionen-Häuser, die mit so einer steuerbaren Verbrauchseinrichtung oder einer Prosumer-Anlage ausgestattet sind und für die könnte das natürlich interessant sein. Die Frage, wie viele davon dann so den dynamischen Tarif nutzen werden, wird sicherlich auch ein bisschen von der Preisentwicklung abhängig sein und eben auch davon, wie gut man diese Produkte kommuniziert. Das ist für die Kunden jetzt eine neue Welt. Die verstehen es noch nicht so richtig gut. Dem muss man erklären, wo die Chancen sind, darf aber auch die Risiken nicht verheimlichen und muss sie da auch mitnehmen auf die Reise, dass sie verstehen, dass man sich vielleicht in Zukunft ein bisschen häufiger mit Energie beschäftigt, gleichzeitig aber auch eben profitieren kann. Es gibt ja mittlerweile ganz clevere und coole Produkte. Wenn ich nach Hamburg gucke, hier ein Zulichtblick, die gerade Stromwallet eingeführt haben, 1,5, die so einen Deckel oben draufschmeißen, wie auch immer der im Kleingedruckten noch dann wiederum mit Geschäftsmodell absichern formuliert ist. Aber da gibt es ja viele Spielvarianten mittlerweile, die auch über das hinausgehen, was Tibber ursprünglich mal gemacht hat. Auch da gibt es jetzt diese Grit-Thematik, die da in den Markt kommen soll. Ich habe den Eindruck, dass durch die Kommunikation dieser großen Player doch sehr viel Know-how-Transfer auch in Richtung der Konsumenten und Konsumentinnen passiert. Wird das gerade von den Stadtwerken und den klassischen regionalen Versorgern unterschätzt oder ist das etwas, wo du aus deiner Sicht sagen würdest, das kann dem ganzen dynamischen Tarif sogar eher noch Wind oder die Flüge geben, also auch in diesem kleinen regionalen Umfeld? Ich glaube, viele von diesen Angeboten, die es im Moment gibt mit maximaler Strompreis, keine Ahnung, 5 Cent oder sowas in der Richtung, das sind natürlich eher so Marketinggeschichten. Das heißt, das Geschäftsmodell dahinter ist noch nicht da, um dann diese Ersparnisse zu realisieren. Beziehungsweise man muss halt vermuten, dass es um ein bisschen mehr geht, als jetzt nur zu sagen, wir wollen damit Geld verdienen, sondern man möchte Marktanteile sichern und macht dann eben attraktive Angebote. Ich glaube trotzdem, dass es interessant ist, eben auch mal diese ganze Bandbreite an Ideen zu sehen, wie kann ich dem Kunden diesen Vorteil verkaufen, wie kann ich ihm ganz konkret sagen, jetzt probier das doch mal aus, wir geben dir eine gewisse Sicherheit, dass das auch klappt, aber trotzdem kannst du vielleicht nicht mehr ganz maximal profitieren, aber dennoch in bestimmten Ausmaßen und siehst dann eben auch, was es dir bringt. Am Ende ist es natürlich nicht nur der Preis, sondern ich glaube, es geht sehr viel dann eben auch um die Steuerung, um den Komfort, der dahinter steht, dass man jetzt eben nicht das Gefühl hat, man muss selbst irgendwie jeden Tag fünfmal schauen, wie der Strompreis gerade ist und Geräte schalten oder sowas in der Richtung. Ich glaube, Stadtwerke können davon schon profitieren. Grundsätzlich sehen wir so im Moment, dass das Interesse an Webinaren, an Informationsveranstaltungen zum Thema dynamische Tarife sehr hoch ist. Die Frage, was dann quasi danach kommt, die lässt sich im Moment noch ein bisschen schwer beantworten. Wir haben so das Gefühl, man muss sich natürlich erst mal um die Erfüllung der regulatorischen Anforderungen kümmern. Das ist jetzt nach Zeiten der Energiekrise, Strompreisbremse und so weiter nochmal eine neue Herausforderung, die auch Ressourcen in Anspruch nimmt. Deswegen ist vielleicht an der einen oder anderen Stelle die Beschäftigung mit den Dingen, die dann danach passieren oder wie sich das in der Zukunft entwickelt und welche Rolle man da spielen möchte noch nicht Prio 1, aber ich glaube, das wird kommen, weil es eigentlich bei jedem Stadtwerk mittelfristig darauf hinausläuft, dass die wichtigsten Kunden, die dann über eine Wärmepumpe oder eine Wallbox mehr Strom verbrauchen und mehr Service benötigen, halt dann die sind, die im Zweifel weg sind. Wenn die mal in so einem Ökosystem drin sind, mit einer PV-Anlage, mit einer Wärmepumpe, mit Wartungsverträgen, mit dynamischem Tarif und HEMS, dann sind die da schwer wieder rauszuholen und deswegen muss man sich schon sehr gut überlegen, ob man das Thema dann auf Prio 1 ersetzt oder eben nicht und diese Risiken dann entsprechend eingeht. Ist aber natürlich auch eine sehr individuelle Frage, welche Voraussetzungen sind bei Stadtwerk vorhanden, wie groß ist das Potenzial in der Region, macht es überhaupt Sinn, da zu investieren und wenn ja, wie viel davon muss ich selbst machen und wo schließe ich mich entweder irgendeiner Kooperation an oder beauftrage einen Dienstleister, um dann diese wenigen Fälle eben auch abzubilden. Aber wichtig ist es und ich glaube, es ist sehr wichtig, dass man sich intensiv damit beschäftigt, welche Entscheidung dann hinten auch immer gefällt wird. Wo du das gerade saßt mit der Beschäftigung, auch mit der Statistik sozusagen, wie viele Fälle sind denn in meinem Einzugsgebiet gerade da und wie muss ich mich um die Regulatorik kümmern? Ich höre dann immer daraus, dass natürlich auch noch eine Menge zu tun ist, bevor man irgendwie so richtig an den Markt geht. Das ist ja unter Umständen eine gefährliche Zeitspanne, die da ins Land gehen kann und die einen vielleicht dazu bringt, am Ende dann doch das Nachsehen im Markt zu haben. Wie gefährlich siehst du das gerade, dass man vielleicht Zeit zum Spielen, zum Erfahrung sammeln mit dynamischen Tarifen und zum Aufbau des eigenen Marktpotenzials sozusagen oder zum Ackern des eigenen Marktes vielleicht verliert, wenn man sich zu lange mit Regulatorik und Statistik und Auswertung, wie viele Einfamilienhäuser habe ich denn in meinem Gebiet sozusagen befasst. Ja, ich glaube, die Frage geht natürlich ein bisschen darüber hinaus, wie viele Einfamilienhäuser es sind. Es sind ganz viele Dimensionen, die man sich anschauen kann. Ich denke mal, jetzt ist es auch, wenn wir vielleicht in der Mediendiskussion oder innerhalb der Branche so einen Hype wahrnehmen, ja von Kundenseite immer noch ein sehr kleines Thema. Und ich glaube auch nicht, dass zum 01.01.2025 dann jeder Haushalt hingeht und zu seinem Messstellenbetreiber sagt, jetzt möchte ich bitte innerhalb von vier Monaten hier den intelligenten Zellnerer installiert haben. Das heißt, es ist glaube ich schon sinnvoll zu sagen, wir machen erst mal das Regulatorische. Gleichzeitig muss man aber auch von Anfang an ein bisschen weiter denken und sagen, okay, was passiert denn, wenn ich jetzt heute Systeme einführe, Lösungen quasi entwickle, was brauche ich denn in Zukunft wirklich noch obendrauf, damit ich dann auch wettbewerbsfähig bin. Insofern, es muss jetzt nicht alles zum 1.1.25 stehen, damit man dann hier quasi das komplette Ökosystem anbieten kann und gefühlt mit 1,5 Grad und in Pal und Tibber quasi auf Augenhöhe ist. Aber man sollte schon auf Sicht sehen, dass man sagt, wir wissen, wo die Reise hingeht und wir versuchen das dann, sagen wir mal im Laufe des Jahres 2025 vielleicht so zu implementieren, dann werden immer noch genug Kunden, sage ich mal, übrig sein, die sich diese ganzen Geräte neu anschaffen und wo sich dann entsprechend die Bedürfnisse verändern. Also nicht zu lange warten, aber es bringt auch nichts jetzt alles übers Knie zu brechen und zu sagen, okay, wir müssen jetzt einfach nur mal gucken, dass wir einen Anbieter finden, der uns da eine Lösung liefert, unabhängig von der Frage, wie die Strategie und das Zielbild vielleicht für 2030 aussieht. Was glaubst du denn aus der Erfahrung, der Gespräche, die du aktuell mit Versorgern auch führst, was sind so die größten Pain-Points bei der Einführung? Im Moment ist sicherlich einmal so das große Thema, wie rechnen wir das ab und kriegen wir das in unsere Systeme rein. Viele sind ja da auch damit beschäftigt, jetzt einen Systemwechsel durchzuführen, der eben vielleicht nicht vor dem 1.1.25 abgewickelt ist. Das heißt, im Zweifel muss man es entweder übergangsweise mit Excel oder mit dem Dienstleister machen oder man macht es halt nochmal im alten System und muss es im neuen System auch noch mal implementieren. Also das ist dann vielleicht auch mal ein Doppelaufwand. Ansonsten ist glaube ich schon auch das große Thema, erst mal sich ein Bild davon zu machen, was passiert denn eigentlich und welche Konsequenzen hat es für uns mittelfristig. Ich erlebe das dann doch häufiger, dass man so erstmal die Frage gestellt bekommt, ja ist denn da überhaupt Potenzial bei den dynamischen Tarifen und wenn ich da anfange so ein bisschen zu erzählen und bin ja auch meistens schlecht zu stoppen dann kommt da irgendwann so der punkt das heißt ja dann müssen wir uns vielleicht noch mal grundsätzlich gedanken machen über unsere strategie was das bedeutet müssen wir jetzt auch pv anlagen oder wärmepumpen beim kunden installieren wo ist die kundenschnittstelle die wir besetzen müssen die digital abbilden dann brauchen wir apps dann müssen wir den verbrauchte integrieren aber auch die steuerung letztendlich irgendwo haben. Das sind so Themen, die, glaube ich, dann aufkommen. Anderer Punkt ist natürlich auch die Beschaffung. Das ist sicherlich ein Thema, das man am Anfang mit relativ wenigen Kunden in so einem Tarif irgendwo noch in der Standardbeschaffung, sag ich mal, untergehen lassen kann. Aber sobald es relevant wird, muss man natürlich auch schauen, kriege ich überhaupt einen Zugang zum Spotmarkt? Wie handele ich denn dann an der Börse? Wie mache ich dann meine Prognosen für den nächsten Tag oder Intraday, damit es dann auch klappt? Ich muss ja irgendwo antizipieren, wie und wann der Kunde Energie verbraucht. Das hängt auch eng damit zusammen, dass ich vielleicht Zugriff auf diese Steuerung habe oder zumindest auch die Daten aus den Steuerungssystemen. Ich weiß ja gar nicht, wie viel ich beschaffen soll, wenn ich nicht weiß, ob der Kunde morgens ein E-Auto lädt um 14 Uhr, wenn die Sonne scheint oder eben nicht. Also es sind sehr viele Dimensionen, glaube ich. Und in der Fülle ist es dann schon relativ komplex. Die Komplexität schlägt ja auch gnadenlos zu, gerade bei den Stadtwerken, weil sie an so viele Dinge denken müssen und sowieso von außen aus schon mal mehr im Rucksack liegen haben, als jetzt in 1,5 Grad oder so. Also die können da tendenziell eher freier agieren. Wie hoch schätzt du denn die Gefahr ein, dass man sich innerhalb eines Hauses auch schnell verzettelt, weil man glaubt, die eierlegende Wollmichsau erfinden zu müssen und eben nicht einen pragmatischen Weg geht und sagt, ich habe jetzt hier schnell mal einen Tarif, ich baue mir mal schnell eine parallele Abrechnung irgendwohin und sehe mal zu, dass ich irgendwie an den Start komme und lerne und dann Stück für Stück iteratives Aufbau. Ich nenne jetzt mal meine These, dass es vielleicht einige Häuser gibt, die dann sagen, wir müssen das Ding erst richtig 150 Prozent wasserdicht machen, bevor wir damit an den Markt gehen. Wie guckst du darauf? Ja, ich glaube schon. Man wird jetzt überwiegend natürlich versuchen, erstmal pragmatisch vorzugehen und zu gucken, was habe ich dann, wenn es dann darum geht, was wollen wir machen. Das ist, glaube ich, die schwierigste Frage zu eruieren, was will denn eigentlich der Kunde und was braucht denn der? Und da kommen wir jetzt eben zu diesen ganzen Sonderlocken. Im Endeffekt brauchen wir eine Preisobergrenze, müssen wir das dann nach unten abgrenzen, wie können wir die Risikoverteilung quasi nicht nur zulasten des Kunden, was die Preisentwicklung angeht, gestalten und so weiter und so fort. Und ich glaube, da kommen sehr komplexe Ideen teilweise raus und auch so die Vorstellung, dass der Kunde dann genauso wie jetzt oder früher im Wesentlichen daran interessiert ist, dass der Preis stabil bleibt oder zumindest nicht zu stark schwankt. Das ist mit Sicherheit jetzt noch so, aber ich glaube eigentlich ist der nackte dynamische Tarif mit einer stündlichen Preisanpassung, vielleicht sogar dann irgendwie auch intraday, viertelstündlich beschaffen, wo die Volatilität noch mal höher ist, in Verbindung mit einer vernünftigen Intelligenten Besteuerung immer noch die beste Lösung. Ich habe zwar ein hohes Risiko, aber letztendlich kann ich aus den Verträgen auch schnell im Zweifelsfall wieder raus. Gleichzeitig minimiere ich aber eben auch die Chancen nicht und kann voll davon profitieren und alles andere. Kann man darüber nachdenken, ist vielleicht für die Einführung an der einen oder anderen Stelle interessant, aber da will ich jetzt nicht so viel Energie reinstecken, dann hier irgendwie noch 17 verschiedene Varianten zu konstruieren, die dann eben dazu führen, dass die Systeme auch schon wieder nicht handelbar sind, wo man nur relativ wenige Kunden hat, zumindest in solchen Tarifen am Anfang. Anna, ich weiß nicht, wie du gerade drauf guckst. Das sehen ja jetzt nicht alle, die hier zuhören. Oder wir machen noch mal einen Screenshot davon. Du hast gerade auch ernst zugehört und ein bisschen genickt und ein bisschen Stirn gerunzelt. Wie guckst du auf diese Chancengeschichte? Ich finde, du hast schon viele Erfolgsfaktoren genannt, aber die werfen ja natürlich auch wieder viele Herausforderungen sozusagen auf. Stichwort Kundenakzeptanz, Kundenkommunikation. Da ist ja schon die Frage aus Versorgerseite, das Produkt ist nicht nur in der Entwicklung komplex, sondern ja auch in der Erklärung und Erläuterung dem Endkunden und dem Verbraucher gegenüber. Hast du da Ansätze oder Ideen, wie da eine sinnvolle Kommunikation erfolgen kann? Ja, also es ist ja im Endeffekt bislang so, dass ein Energieversorger mit seinem Endkunden relativ selten Kontakt hat. Man schickt die Jahresrechnung, vielleicht eine Preisanpassung, dann kommt vielleicht noch so ein bisschen werbliche Kommunikation, der ein oder andere hat noch ein Kundenmagazin oder schickt ein Newsletter rum. Aber es ist alles eher so unspezifisch, eher so imagemäßig usw. Jetzt komme ich in eine Geschäftsbeziehung mit einem Kunden, in der ich nicht zwei Jahre nachdem die Preisgarantie abgelaufen ist, sage, der neue Preis sieht so aus oder wir haben ein Freundesvertragsangebot für dich, sondern wir müssen jeden Monat, vielleicht sogar häufiger, dem Kunden mal mitteilen, okay, so viel kostet das im nächsten Monat bzw. so viel hast du im letzten Monat bezahlt. Da hast du eine Ersparnis erzielt, vielleicht im Vergleich zu dem Festpreistarif, den wir so ansonsten anbieten. Durch die Steuerung sind vielleicht noch Effekte erzielt worden, die sich auch noch mal positiv auf die Gesamtkosten auswirken. Da gibt es also eine ganze Menge Dinge, wo man den Kunden mitnehmen kann. Er versteht das ja heute nicht. Er sieht zwar, der Preis ändert sich regelmäßig, aber warum tut er das und insbesondere welchen Einfluss hat das auf mich und meine Stromrechnung? Das ist vielen unklar. Das ist aber auch eine Chance, den Kunden, selbst wenn das Preisniveau ansteigt, zu sagen, ja, aber du spart immer noch Geld. Wir haben gesteuert und das hat jetzt auch nochmal 20 Euro diesen Monat extra eingespart. Das heißt, ich kann selbst bei steigenden Preisen positiv kommunizieren und das muss man sich zunutze machen. Genauso wie diese Infos, so morgen ist es besonders günstig, was Tibber zum Beispiel auch macht, dann über die App, dass man einfach auch mal eine Push-Nachricht da quasi liefert und Informationen zur aktuellen Entwicklung gibt. Das sind die Versorger natürlich heute nicht gewohnt. Also da brauche ich jemanden, der sich darum kümmert, dass solche Prozesse auch etabliert werden. Und ich brauche natürlich die Plattformen, über die das dann auch übermittelt werden kann. Das heißt also spätestens, wenn man einen dynamischen Tarif anbietet, dann braucht man natürlich auch eine App, um dann mit dem Kunden direkt in die Kommunikation zu gehen und ihm einfach zu sagen, was gerade läuft. Das ist sicherlich eine große Herausforderung, weil die Kommunikation bei Flickversorgern einfach nicht darauf ausgelegt ist, weil es früher nicht notwendig war. Aber damit muss man sich schon intensiv beschäftigen, dass man den Kunden eben einfach mitnimmt und eben auch, wenn es mal in die falsche Richtung geht, erklärt, warum das so ist und ihn dann bei der Stange hält. Weil wir haben selber auch in Studien mal so festgestellt, bei der Abfrage des Timmer-Modells, das ist schon ein Weilchen her. Wie lange macht sie denn mit, wenn die Preise an der Börse steigen? Und dann haben viele dann schon gesagt, naja, so nach zwei Monaten Preissteigerung, dann bin ich dann weg und dann suche ich mir wieder einen anderen Vertrag. Und dann habe ich das am eigenen Leib erlebt, weil ich war auch nach zwei Monaten steigende Preise weg. Das war der Energiekrieg, insofern hatte ich Glück. Aber auf der anderen Seite müssen wir erstmal davon ausgehen, dass es vielleicht nicht mehr so extrem ist in Zukunft, sondern dass man eben einfach Schwankungen hat, wo es mal ein, zwei Monate teurer ist und dann auch wieder runtergeht. Das müssen die Kunden erst mal verstehen. Das muss man ihnen verständlich, nachvollziehbar und in einer positiven Art und Weise näherbringen. Und idealerweise ja dann auch Optionen anbieten, sollte da irgendwie der Preis so weit nach oben gehen, dass der Wechsel auch in andere Tarife in der Ort möglich ist und dass man nicht direkt wieder zur Konkurrenz wechseln muss. Du hast ja gerade schon gesagt, es ist eigentlich eine Chance für die Kundenbindung. Das ist ja auch super, weil das ist ja ein zentrales Thema aktuell. Aber ja, da gibt es schon auch viele Stolpersteine. Ich glaube, wenn man jetzt einen Kunden hat, der wirklich ein Wärmepunkt oder sozusagen das Komplettpaket hat und der dynamische Tarif ist da drin, dann muss man sich gar nicht mehr so viel Gedanken machen um die Kundenbindung, weil es ist ein Paket, das gehört alles irgendwie zusammen. Vielleicht hat man noch ein paar Bündelvorteile, die dann wegfallen und sonst müsste man sich auch wieder Gedanken machen, wie steuere ich dann, wo kommt der Preis her und so weiter und so fort. Es ist gar nicht so dramatisch, es sei denn die Preise steigen jetzt über einen längeren Zeitraum stark und plötzlich sind halt diese Festpreisprodukte wieder günstiger. Wir haben ja im Moment auch diese Flex- oder Vario-Produkte, wo man ohne intelligentes Messsystem auf Monatsbasis am SLP-Profil entlang eine Bepreisung macht. Da ist es natürlich schon nochmal eine andere Nummer. Der Kunde kann relativ wenig steuern, der Preis ändert sich. Da kommt man auch in den meisten Fällen relativ gut raus. Ich glaube, an der Stelle ist es schon auch wichtig, nochmal so einen Referenztarif zu haben und zu sagen, wenn eine gewisse Preisschwelle überschritten wird, dann raten wir dem Kunden vielleicht selbst, ins Untarif wieder reinzugehen. Und wenn es wieder günstiger wird, dann kann er vielleicht wieder zurück. Das hat auch Implikationen auf die Beschaffung. Aber jetzt erstmal nur so von der Grundidee her. Oder dass man ihm dann eben auch, selbst wenn die Preise steigen, nach wie vor sagen kann, okay, zu unserem Referenztarif sparst du immer noch Geld. Also du bist gut bedient, auch wenn es mal jetzt irgendwie diesen Monat 10 Euro teurer war. Es gibt schon relativ viele Möglichkeiten, auch in dem eigenen Produkt- und Tarifportfolio noch mal so einen Referenztarif zu haben, wo man die Kunden dann im Zweifel auch reinschieben kann, wenn es nachher gar zu teuer wird. Jetzt sind da drin noch mal ein paar Aspekte aufgeploppt, die einerseits noch mal eine Verkomplexitisierung, alles irgendwie ein bisschen komplexer machen, nämlich das Thema Das könnte ja auch dazu führen, dass man noch mal später an den Start kommt, weil man glaubt, das irgendwie erst mal von vornherein sauber durchdenken zu müssen. Aber da müssen wir vielleicht gar nicht so unbedingt darauf eingehen. Innerhalb der Kommunikation hast du jetzt natürlich auch Punkte angesprochen, die sich auf das Ökonomische sozusagen auswirken, nämlich die Preiskurven und die Sparpotenziale. Der Gesetzgeber hat ja aus gutem Grund diese dynamischen Tarife den Versorgern ins Buch geschrieben, weil man damit die Übereinanderlegung, die Synchronisierung zwischen erneuerbarer Erzeugung und Verbrauch auf die Beine stellen will. Wie stark findet diese Diskussion eigentlich gerade in deinem Arbeitsumfeld statt? Ist die eigentlich völlig ausgeblendet gerade oder wird das durchaus auch in der Kommunikation zu den Endkunden zumindest als Chance gesehen? Im Endeffekt ist es eine enge Verknüpfung zwischen gerade viel erneuerbare Energien im Netz und die müssen jetzt verbraucht werden und deswegen ist es günstig oder der Preis sogar negativ. Ich glaube in Richtung Vertrieb wird es immer eher so ein bisschen subtiler als Argument verwendet, weil man nach wie vor sehr stark das Thema Kosteneinsparungen in den Vordergrund stellt. Mittelfristig wird es aber, glaube ich, in unterschiedlicher Hinsicht relevanter werden. Also auf der einen Seite wird das Problem größer. Also wir haben sehr viele erneuerbare Energien im Netz, die müssen irgendwo hin. Vielleicht können wir sie noch nicht zwischenspeichern oder vielleicht können wir dann eben auch die Speicher, die schon vorhanden sind, eben für so was auch nutzen. Im Zweifel eben auch die Elektroautos. Zum anderen haben wir aber auch noch das Problem, dass viel erneuerbare Energien und viele Verbraucher am Netz, die die Energie dann abnehmen, natürlich auch wieder zu Netzenpass führen können. Und dann haben wir jetzt hier § 14a ENBG, wo man dieses Problem noch angeht. Und da entstehen dann auch schon wieder manchmal Zielkonflikte. Also wenn jetzt alle gleichzeitig laden wollen, wenn das der Engpass ist, dann geht es halt eben auch nicht. Insofern erfüllen jetzt die dynamischen Tarife in der Form, wie wir sie jetzt kennen oder erwarten? Erstmal das Thema, wir nehmen die erneuerbare Erzeugung und leiten die dahin, wo sie gerade gebraucht wird. Und das zweite Thema ist dann halt, wie kommt das Netz damit klar? Und wie können wir dafür sorgen, dass das Gesamtsystem funktioniert und stabil bleibt? Das wird schon diskutiert, jetzt gerade wegen der Steuerung, wegen der Herabdämmung von Verbrauchern. Mache ich das über eine Steuerbox, mache ich das über HEMS und so weiter. Also auch wieder sehr viel technische Fragen. Auch die Kommunikation dann über Smart Meter Gateway hin zu den Anlagen und so weiter spielt da eine große Rolle. Da ist vieles auch noch nicht so ganz endgültig, glaube ich, gelöst oder zumindest noch nicht so elegant, wie es vielleicht sein könnte. Es wird eine größere Rolle spielen, aber je mehr dann auch dieser Ausgleich geschaffen wird, vielleicht noch mit mehr Speichern und mehr Flexibilitäten, desto geringer werden wahrscheinlich am Ende auch die Preisunterschiede wieder werden. Das heißt, dieser Einspareffekt wird irgendwann auch nachlassen, wenn das Gesamtsystem einigermaßen stabil funktioniert. Aber bis dahin ist noch viel Zeit. Ich wollte gerade sagen, es wird wahrscheinlich noch ein bisschen dauern, bis wir dann in diese Flatrate-Welt kommen, die vielleicht, wenn man es ganz konsequent zu Ende denkt, dann tatsächlich irgendwo da lauert. Aber ich glaube, da steht lange eine 3 in der Jahreszahl. Vielleicht noch mal eine Frage zum Thema Ökosystem. Die Angebote, die gerade von den bundesweiten Playern, von unseren Unicorns im Energiemarkt kommen, die sind ja sehr abgesperrt. Lichtblick kommt und sagt, du musst das eigentlich alles von mir kaufen. Vom Dach über die Wärmepumpe, Ladesäule, muss alles bei mir sein, sonst kann ich dich nicht ordentlich steuern. Da drin wohnt natürlich ein gewisses Qualitätsmanagement und natürlich auch eine gewisse Marktabsicherungsstrategie, die da irgendwie mit drin hängt. Wenn wir jetzt auf die Chancen gucken, tut sich da nicht auch eine Riesenchance für die Kleineren, für die Stadtwerke auf, die dann am Ende viele einsammeln können, die das Stück für Stück alles realisiert haben und irgendwie in ihrem freien Ökosystem dann am Ende eine HEMS-Steuerung sozusagen da reinbauen wollen, die unabhängig von den Herstellern ist? Ja, es ist ja in vielen Märkten so, wenn Innovationen kommen, neue Produkte, dann sind es erstmal proprietäre Systeme, die in sich optimiert sind und die, sagen wir mal, eine begrenzte Anzahl an Möglichkeiten aber sehr gut abbilden können. Das ist sicherlich so ein Thema, wo ich sage, ich habe jetzt hier einen Wechselrichter, eine Wärmepumpe, eine Wallbox und da kann ich tief in die Systeme hineinsteuern, auch sehr kleinteilig letztendlich. Das hat schon Vorteile und das ist sicherlich auch jetzt sozusagen in der Strategie, wo die Märkte wachsen und wo man ja versucht, quasi über den Verkauf und Installation von Anlagen eben auch das Geschäft mit dem Strom und den dynamischen Tarifen und den HEMS-Systemen zu machen. Nachvollziehbar letztendlich. Was passiert jetzt mittelmäßig? Wir haben auf der einen Seite Kunden, die haben schon irgendwelche Anlagen, die haben eine PV-Anlage, die ist zehn Jahre alt, da ist irgendein Wechselrichter drin, der liefert zwar ein paar Daten und vielleicht jetzt auch eine App oder eine Übersicht über den Verbrauch. Vielleicht gibt es auch schon eine Eigenverbrauchsoptimierung, aber mehr können die nicht. Jetzt kommt dann eine Wärmepumpe dazu, von wem auch immer. Die zwei Geräte können aller Wahrscheinlichkeit nach auch nicht miteinander kommunizieren. Also muss ich eigentlich Lösungen finden, wie ich jetzt unabhängig vom Hersteller eine Anlage, quasi auch den Bestand von älteren Geräten mitsteuern kann. Und dann kommen halt eben eher so diese unabhängigen, auch Cloud-to-Cloud-Lösungen ins Spiel, wo man versucht, möglichst einfach sehr viele unterschiedliche Markenprodukte einzubinden und zu sagen, wir bieten dir die Plattform an und da kannst du alles integrieren. Was es heute noch nicht gibt, haben wir morgen oder übermorgen auch dabei. Das ist dann nicht so ausgefeilt von der Steuerung, wie wenn ich eine Box habe und nur wenige Geräte, die ich im Detail kenne. Aber das wird für die meisten vermutlich erst einmal ausreichen. Ich denke schon, dass das Chancen sind, zu sagen, es gibt eine anbieterunabhängige Plattform, die möglichst viel integriert. Das sind Dinge, wie sie Fibber macht, wie sie Ohrstrom macht usw., wo man dann einfach sieht, wir haben jetzt einfach eine Kompatibilität mit extrem vielen Geräten und können die alle ansteuern und die Einbindung ist nicht so schwierig. Das kannst du selber in deiner App machen. Da gibt es schon eine Chance, sowohl im Bestand als auch bei Kunden, die dann vielleicht sukzessive über mehrere Jahre unterschiedliche Anbieter haben. Also will ja nicht jeder sofort das Gesamtsystem für 60.000 Euro irgendwo einkaufen und sagt dann, damit bin ich jetzt zufrieden. Sondern das braucht ja auch ein bisschen, bis man das alles auch finanzieren kann. Und am Ende muss es immer irgendwie alles zusammengebracht werden. Es ist schon wichtig, dass man quasi das Gesamtsystem steuert und nicht einzelne Anlagen unabhängig voneinander. Das macht dann auch wenig Sinn. Ja, ich wollte gerade mal den Ball zu Anna werfen, das Thema Erfolgsfaktoren vielleicht, die wir da noch aufgeschrieben haben in unserer schlauen Frageliste. Ich weiß nicht, wie deine Argumente sind, wenn ihr von eurer Seite mal mit euren Kunden sprecht, die ja auch so ein System einsetzen, um nachher Abrechnungen auf die Beine zu stellen, die ja alle irgendwie in diesem ganzen – ich wollte gerade Zirkus sagen, das ist jetzt nicht abwehrend gemeint, aber da gibt es halt wahnsinnig viele Aspekte. Das ist ja auch ein Grund für diesen Podcast. Wir müssen auf viele Dinge gucken. Man muss gucken, was sind die First things first und was ist jetzt eher so ein Orchideenthema, was wir vielleicht später machen können oder Stück für Stück entwickeln können. Jetzt haue ich die Frage mal an dich heraus, Anna. Wie ist dein Erlebnis, wie konsequent und fast forward eure Kunden in das Thema reingehen? Ich glaube, die Erfahrungen decken sich schon überwiegend mit dem, was Klaus berichtet, viele sondieren sich noch, sind noch unsicher in der Produktentwicklung. Gerade wenn es darum geht, das ist ja auch tatsächlich ein großes Thema, was machen wir denn überhaupt, bis wir mal flächendeckend Smart Mieter verfügbar haben und für welche Kunden ist es überhaupt relevant. Wir hören schon auch häufiger, naja wir rechnen dynamische Tarife mit Excel ab, es gibt ja eh keinen Markt dafür und darauf schaue ich dann schon eher skeptisch, weil natürlich muss der Markt sich entwickeln. Aber Klaus hat ja vorhin auch beeindruckende Zahlen genannt. Allein der Anteil der Elektrofahrzeuge wird sich bis 2030 erheblich erweitern. Er wird wachsen. Für Elektromobilitätsnutzer oder Besitzer von Fahrzeugen bieten sich erhebliche Einsparungspotenziale durch dynamische Tarife. Und ich glaube, aus meiner Sicht ist das Wichtigste, dass das Potenzial aktuell oder anders gesprochen, dass das Potenzial erkannt wird und die Bereitschaft besteht, innovative Produkte anzubieten, die auch einen Marktbedarf erfüllen. Und ich finde, wir haben schon einige Erfolgsfaktoren genannt. Ich habe nebenbei auch ein paar Notizen gemacht, um die Zusammenfassung gleich auch parat zu haben. Wir haben gesprochen über Kundenkommunikation, Produktgestaltung, Sicherheit, Preis-Obergrenzen. Das sind, ich denke, vor allem auch im Privatkundengeschäft natürlich alles super relevante Punkte. Vielleicht darf ich noch einmal den Scope wieder aufmachen in eine andere Richtung. Klaus, wie siehst du die Relevanz im Gewerbe? Ja, bei Gewerbetrieben kommt es sehr darauf an, welche Branche das ist und wie man quasi dann eben auch mit solchen Preisschwankungen umgehen kann. Wir haben ja jetzt auch gerade in der Krise und danach immer noch ganz viele Spot-Markt-Produkte gehabt im Gewerbe-SLP-Segment, aber auch RLM. Es gibt halt Branchen, die können da ganz gut damit umgehen. Es gibt andere, da ist es von den Margen her und von der Liquidität so eng, da ist es überhaupt keine Option. Da ist die Sicherheit, dass der Preis stabil ist, viel wichtiger als die absolute Höhe des Preises. Dann ist natürlich auch noch die Frage, wie gut kann ich denn eben auf Schwankungen reagieren, indem ich dann Lasten verschiebe. Wenn ich jetzt einen Produktionsprozess habe, einen Dreischichtbetrieb, der sieben Tage die Woche läuft und alle Maschinen sind an, dann kann ich vermutlich wenig verschieben. Wenn ich irgendwo so ein bisschen flexibel bin, vielleicht auch in einem nicht so personalintensiven Bereich, dann ist es unter Umständen möglich, da auch zu reagieren, mal ein paar Anlagen runterzufahren oder zumindest kürzere Lasten zu vermeiden. Es gibt ja viele unterschiedliche Konzepte, aber ich glaube, da muss man dann vielleicht am intelligentesten antworten mit es kommt darauf an und mal schauen. Das muss dann jeder für sich selbst quasi dann auch entscheiden, wie er solche Risiken dann eingehen möchte. Aber es wird sicherlich für die, die nichts zu verschieben haben, auch in Zukunft nicht günstiger, weil einfach die Bereitstellung eines stabilen Preises dann aufgrund der Volatilitäten und vielleicht Unsicherheiten, wie viel wann tatsächlich verbraucht wird, nicht günstiger wird, sondern da steigen die Risiken und die werden sicherlich eingepreist werden. Genau, ja spannend wird es im Gewerbe aus unserer Sicht dann auch wieder, sobald PV-Strom ins Spiel kommt. Wer selbst den Strom aus einer PV-Anlage tagsüber nutzen kann im Gewerbe, der hat vielleicht dann auch ein Interesse daran, für die Randzeiten, also zum Beispiel in der Nacht, dann den günstigen dynamischen Tarif zu nutzen. Aber ja, danke für deine Einschätzung. Eine letzte Frage von meiner Seite, Klaus. Wenn du jetzt Fahrstuhl fahren würdest mit einem Geschäftsführer oder Vertriebsleiter von einem Versorger, mit welchen Argumenten würdest du ihn überzeugen, bei der Produktentwicklung über die regulatorischen Anforderungen hinaus zu gehen? Gut, ich denke, auch wenn man natürlich nicht so viel Zeit hat, ich weiß nicht, ob wir jetzt 80 Etagen haben oder 280 oder nur vier, aber ein Fahrschulpitch ist ja immer was Schnelles. Ich würde, glaube ich, schon einfach die Marktpotenziale, die da entstehen und auch das Bedrohungspotenzial vielleicht noch mal kurz erwähnen, um zu sagen, okay, das ist ein Markt, in dem in Zukunft Risiken bestehen, um die man sich kümmern muss. Es gibt aber auch Chancen, die man nutzen kann. Man kann, glaube ich, auch ganz gut aus der Geschichte herauskommen oder eben davon profitieren. Das wären, glaube ich, so die zentralen Punkte, die man sich anschauen müsste und mit denen man dann auch hoffentlich auf Verständnis stößt. Ja, vielleicht habe ich auch eine kurze 1-10-Frage für dich. Wenn die Welt, sagen wir mal, fünf Jahre weiter ist und wir haben ordentlich Smart-Mieter im Markt und die dynamischen Tarife haben angefangen zu funktionieren. Ihre Fans ziehen mit sich. Wie groß ist die Chance, Kunden, die man aus einem Laufzeittarif verloren hat, auf eine Skala von 1 bis 10, bei 10 unmöglich und 1 total einfach, zurückzugewinnen? Das kommt natürlich ein bisschen auf das Kundensegment an, aber ich würde sagen 8. Also schwierig. Genau. Also wenn wir nicht irgendwas Wesentliches vergessen haben. Ich glaube, wir haben schon ein bisschen so einen Ritt durch das ganze Thema gemacht und viele Aspekte angesprochen. Ich glaube, du wirst sicherlich auch noch viele mehr Dinge zu berichten haben. Im Grunde genommen, du machst ja ganz viele Veranstaltungen und Analysen und Gespräche mit deinen Kunden. Ich kann mir gut vorstellen, dass wir irgendwann nochmal zusammenkommen zu dem Thema in der einen oder anderen Form. Aber vielen, vielen Dank, Klaus, für deine Zeit und auch für das Mitmachen bei diesem Experiment, neuer Podcast, ganz frisches Setting, alles noch experimentell. Vielen Dank, dass du da bist. Ja, sehr gerne. War jetzt auch mein erster Podcast, insofern auch für mich eine Premiere an der Stelle. Aber irgendwann muss man ja mal anfangen. Und das war jetzt heute, glaube ich, ein ganz schöner Rahmen dafür. Ja, prima. Und auch, Anna, danke für deinen Mut mitzumachen und auch so ins kalte Wasser zu springen. Ich finde das ganz toll und ich freue mich drauf, was jetzt noch in den nächsten Episoden so kommt und was wir hier noch irgendwie weiter auf die Beine stellen. Also es wird eine coole Reise insgesamt. Also der Dynamische Derivier hat doch viel mehr Dimensionen als nur Energie und Geschäftsmodell. Ja und auch von meiner Seite, Klaus, herzlichen Dank, dass du dabei warst. Auch für mich ist es ja eine Premiere. Ich habe letzte Woche die ersten Folgen mit Matti aufgenommen. Du warst jetzt der erste Gast in einem Podcast, bei dem ich Co-Host war. Deswegen auch an der Stelle sehr spannend für mich. Vielen, vielen Dank für deine Einblicke. Und ich bin mir sicher, wir werden auch in Zukunft wieder voneinander hören. Tschüss. Tschüss. Vielen Dank und dann bis bald. Bis bald. Untertitel von Stephanie Geiges